тосовно декільком постачальникам. При цьому він може проявляти по відношенню до вашого бренду щодо більшу чи меншу лояльність.
Вивчення думки споживачів свідчить, що моделі нерозбірливого і полігамного поведінки стали нормою. Деякі фахівці вважають, що багато споживачів, якщо не більшість, проявляють мультілояльность - тобто лояльність до кількох брендам. І лише одну десяту частину споживачів можна вважати абсолютно лояльними. Це, ймовірно, можна пояснити тим, що товари і послуги одного постачальника далеко не завжди здатні ефективно задовольнити потреби споживача в комплексі, з усіма нюансами. br/>
В§ 4. Фактори, що впливають на лояльність
Існують різні фактори, що впливають на лояльність:
В§ Споживачі, пов'язані з мобільної частини населення, в більшості своїй нелояльні;
В§ Люди, які роблять покупки за рекомендаціями, зазвичай бувають лояльніше тих, які придбаває товари та послуги по рекламних оголошеннях;
В§ купуємо за спеціальними цінами, стимулюючим продажу, менш лояльні, ніж ті, хто купує за звичайними цінами.
В§ Найчастіше лояльніше інших категорій населення бувають клієнти з числа домовласників, людей середнього віку і сільського населення.
Глава 2. Підходи до формування лояльності споживачів
В§ 1. В«Бар'єри перехопленняВ»
Для підвищення лояльності клієнтів і зниження їх чутливості по відношенню до дій конкурентів компанія повинна створювати різні В«бар'єри перехопленняВ» (рис.1).
Бар'єри перехоплення
Рис.1 Бар'єри перехоплення
Закріплення клієнтів, або Створення витрат перемикання
Навіть якщо споживач не зовсім задоволений відносинами з бажаною компанією, йому складно розірвати відносини з нею. На це впливає не тільки звичка, але і різного роду витрати, які понесе покупець у разі припинення відносин. Для утримання клієнта необхідно постійне підвищення витрат перемикання. Перш ніж розірвати з вами стосунки споживач буде порівнювати переваги, які йому запропонує ваш конкурент з тими витратами, які він понесе розірвавши відносини з вами. Чим вище ці витрати, тим менше шансів у компаній-конкурентів. p align="justify"> Приклад. Виробники бритв, струменевих принтерів та ігрових приставок заробляють не на їх продажі, а на продажу супутніх товарів, таких як леза та приладдя для гоління, картриджі для струменевих принтерів та ігор для ігрових приставок. Їхня ціна зазвичай становить від однієї до двох третин ціни основних товарів. p align="justify"> Бренд
Для захисту в...
