цікавість, самовизначення.
Соціальне участь.
Здоров'я.
Ці мотиви є основними і все ж часто не беруться до уваги в спілкуванні з партнером. Часто дотримуються думки, що переважають, наприклад, тільки фінансові інтереси. Плідний шлях - здійснити комплексний підхід до розгляду стану справ, а також попутно висвітлити мотиви партнера.
При підготовці до переговорів необхідно встановити, хто має повноваження приймати рішення, і постаратися глибше вникнути в переслідувані іншими учасниками мети. Пропонується розрізняти наступних учасників переговорів:
Той, хто приймає рішення. Він наділений компетенцією приймати головні рішення. У кінцевому рахунку Саме вони вирішує, чи можна, наприклад, сказати « немає, навіть якщо всі учасники переговоровговорят » так" , і навпаки. При прийнятті власних рішень він концентрує увагу на наслідках переговорів для тієї організації, яку представляє.
Той, хто впливає. У його завдання входить, наприклад, відшукання правових, організаційних, технічних деталей вирішення даного питання. Це обходиться дорого.
Той, хто застосовує рішення. Він практично реалізує результати переговорів або відхиляє прийняті рішення в глибині душі. Основою згоди є оцінка вигоди. Якщо « реалізатор » не бачить безпосередньої вигоди для себе, то, швидше за все, буде діяти за правилом: «Це було не тут винайдено - чи не тут будемо і виконувати».
Той, хто встановлює контакт. Завжди знаходяться особи, які бачать своє завдання в тому, щоб розчистити дорогу до мети або, навпаки, відрізати шляхи до неї. Вони часто дають інформацію і рекомендації, як слід діяти.
У діях учасників переговорів необхідно розпізнати, дивлячись пообстоятельствам, спільні інтереси, які принесуть взаємну вигоду.Соответствіе грунтується часто на невідповідності. У такому випадку, наприклад, торгакціямі починається лише тому, що покупець вірить у підвищення курсу, апродавец думає про його зниження. Ці різні думки є основою дляторга. Подібні ж фактори діють у процесі переговорів.
Це означає, що якщо вже напередодні переговорів ми зуміємо краще понятьінтереси партнера, в чому вони збігаються, а в чому не збігаються з нашіміінтересамі, то під час переговорів ми відчуємо, що розуміємо іншого. Той, хто відчуває себе понятим своїм співрозмовником, завжди схильний вважати егосімпатічним і правдивим. Якщо ми хочемо, щоб і партнер визнав нашіінтереси, то необхідно першим починати з визнання інтересів партнера.
Висновок
переговори мета повістка
Отже, особисті зустрічі і переговори - це велике мистецтво. Вони требуютбольшого вміння володіти собою, оволодіння винахідливістю, швидкістю оріентаціідля того, щоб приймати правильні оперативно-тактичні рішення прібистроменяющейся ситуації, здатності до пошуку і знаходженню компромісу, прояву гнучкості. Вкрай корисно індивідуальне знання характеру та лічнихкачеств партнера по переговорах чи вміння скласти в короткий час правільноепредставленіе про нього, виявити дійсні його наміри і можливості.
Для якнайшвидшого досягнення поставленої мети слід ретельно готовітьсяк майбутніх переговорів, передбачати можливі ситуації, не полагатьсяна стереотипи, підбир...
