До таких продуктів належить, наприклад, сучасне автострахування, що припускає створення або розвиток контактів з мережею авторемонтних майстерень, придбання машин - евакуаторів, створення автопарку машин, що пропонуються страхувальникам замість пошкоджених на час їх ремонту, організацію диспетчерського центру зі своєю системою зв'язку і т.д. Однак високі витрати виправдовуються - той, хто виходить на ще не розвинувся в повній мірі ринок першим або пропонує на вже сформованому сегменті новий продукт з якісно більш високим рівнем обслуговування, має шанси захопити його значну частину.
Як правило, ідея нового страхового продукту, вже містить у собі цільовий сегмент, на який його передбачається націлити Ідея може виходити із зовнішнього оточення компанії (наприклад, копіювати вдалі дії конкурента або слідувати порадам експертів), а також спиратися на думку фахівців усередині компанії або її клієнтури.
Далі ідея перетворюється в концепцію - загальний опис майбутніх властивостей продукту. Концепція може бути протестована на підставі співбесіди з представниками майбутньої цільової аудиторії з використанням методів, описаних вище в розділі, присвяченому якісному дослідженню ринків.
За цим слідує етап кількісного дослідження потенційного ринку: маркетингові дослідження в частині кількісної оцінки привабливості страхового?? родукта, кількісна оцінка потенційної аудиторії, визначення конкурентності ринків і прогноз потенційних дій конкурентів і т.д.
Далі проводиться оцінка наявних можливостей, часу і сил, необхідних для технічної реалізації нового страхового продукту і його подальшої комерціалізації. На цьому етапі страховик повинен вирішити розпорядженні (або не розташовує) він необхідним фінансовим потенціалом, підготовленими агентськими кадрами в достатній кількості, фахівцями в області маркетингу та актуарних розрахунків, т е всім тим, що необхідно для детальної розробки та комерціалізації нового страхового продукту. На закінчення другої стадії розробки страхової продукції намічаються її основні технічні характеристики.
На другому (основному) етапі страховик приступає до докладної розробці страхової продукції. Визначаються: гарантії, страхові суми, франшизи, тарифи, особливі умови договорів (зокрема, умови дострокового розірвання контракту, що особливо важливо при страхуванні життя), бонус (участь страхувальника у прибутках страховика), страхові премії, умови їх перерахування і т.д. Проводиться юридичний аналіз умов страхування. На даному етапі надзвичайно важливо визначити ступінь привабливості страхового продукту для потенційної клієнтури. Для цього може бути використано тестування страхового продукту на певному сегменті ринку або за допомогою якісного дослідження за методикою, наведеною в попередньому розділі.
Найважливішою складовою робіт у плані розробки нового продукту є третій етап - планування маркетингових зусиль по її комерціалізації. Планування маркетингових зусиль включає в себе виділення певного бюджету на рекламу, стимулювання продажів, спеціальну підготовку агентів або підготовку спеціалізованої системи збуту страхової продукції. Після цього на підставі наявної попередньою інформацією робиться прогноз прибутків від продажу страхового продукту і витрат на його просування на ринок.
Стратегії запуску страхового продукту можуть бути абсолютно різними. Єдиних рецептів їх комерціалізації (просування на ринок) не існує, проте можна запропонувати два основних підходи до цієї проблеми, які можуть принести непогані результати в російських умовах. Перший з них - активний спосіб запуску. Він полягає в масовій атаці на споживача з використанням усіх наявних засобів впливу - широкої реклами, агентських зусиль, стимулювання збуту. Другий спосіб - поступовий, обережний. Він полягає у введенні продукту на ринок без особливої ??реклами і спеціальних маркетингових зусиль. Спочатку таке впровадження необхідно здійснити на невеликому територіальному сегменті, потім, у міру накопичення досвіду, продукт повинен поширюватися все ширше. Якщо споживча реакція і технічні результати продажів виявляються сприятливими, в комерціалізацію продукту необхідно включити рекламу та інші маркетингові засоби активізації збуту.
Властивості страхового продукту, хоча і є найважливішим елементом, що визначає вибір страхувальника, але в Росії на першому місці властивості самого страховика - в першу чергу, його надійність. Це пов'язано з тим, що основна причина відмови клієнтів від страхування - це ненадійність страховиків, що ставить під питання самі страхові відносини. Клієнти російських компаній згодні платити більше, і йдуть на менш вигідні умови, якщо знають, що компанія виплатить їм страхове відшкодування.
У міру розвитку страхування рівень надійності російських страховиків буде підвищуватися до певного (вельми високого) рівня, що забезпечує довіру споживачів, як це сталося в розвинених країнах в середині нинішнього століття. ...
