align="justify"> Використання перерахованих прийомів і рад допоможе (Вам поліпшити свою здатність слухати будь-яких людей. Крім того, слід щодня, щонайменше 2 рази по10 хв., повністю сконцентрувавшись і відключившись від всіх інших думок, слухати кого-нибудь: колегу, підлеглого, диктора радіо та ін. Звичка до концентрації уваги дуже благотворно позначиться на здатності слухати.
Уміння слухати - справа не настільки просте, як може здатися на перший погляд! Невипадково в ряді країн створені курси для керівників з підвищення кваліфікації в умінні слухати співрозмовника.
3. Техніка і тактика аргументування
Найбільший вплив на партнерів у будь-яких переговорах надає аргументація (від лат. argumentatio - судження). Аргументація - це спосіб переконання кого-небудь за допомогою значущих логічних доказів. Вона вимагає великих знань, концентрації уваги, присутності духу, напористості і коректності висловлювань, при цьому її результат багато в чому залежить від співрозмовника. Для того щоб аргументація була успішною, потрібно увійти в становище партнера. (До чого він прагне? Як схилити його на свій бік?)
В аргументації, як правило виділяють дві основні конструкції: доказова аргументація, за допомогою якої керівник хоче щось довести в бесіді з підлеглим або обгрунтувати; контраргументация, за допомогою якої керівник спростовує тези і затвердження співрозмовника. переговори партнер аргументірованіе вислуховування
Для спільних конструкцій аргументації застосовують одні й ті ж основні прийоми, які полягають у ретельному вивченні всіх факторів і відомостей. (Керівнику можна взяти на озброєння методи аргументування, описані П. Мицич.)
. Фундаментальний метод являє собою пряме звернення до співрозмовника, якого ми знайомимо з фактами та відомостями, які є основою нашої доказової аргументації. Важливу роль тут відіграють цифрові приклади, які є прекрасним фоном. На відміну від словесних відомостей, цифри виглядають більш переконливо. Це відбувається певною мірою ще й тому, що в даний момент ніхто з присутніх не в змозі їх спростувати.
. Метод протиріччя заснований на виявленні протиріч аргументації партнера. По суті цей метод є оборонним.
. Метод вилучення висновків ґрунтується на точній аргументації, яка поступово, крок за кроком, за допомогою часткових висновків приведе нас до бажаного результату.
. Метод порівняння має виняткове значення, особливо коли порівняння підібрані вдало, що надає виступу виняткову яскравість і велику силу навіювання.
. Метод так ... але raquo ;. Часто буває, що співрозмовник призводить добре побудовані аргументи, але вони охоплюють або тільки переваги, або тільки слабкі сторони запропонованої альтернативи.
Однак оскільки дійсно рідко трапляється так, що всі говорять тільки за або проти raquo ;, легко застосувати метод так ... але raquo ;, який дозволяє розглянути й інші сторони рішення. Ми можемо спокійно погодитися з співрозмовником, а потім настає так зване але .
. Метод бумеранга дає можливість використовувати зброя співрозмовника проти нього самого. Цей метод не має сили доказу, але надає виключне дію, якщо його застосовувати з неабиякою часткою дотепності.
. Метод ігнорування. Дуже часто буває, що факт, викладений співрозмовником, не може бути, спростують, але зате його цінність і значення можна з успіхом проігнорувати.
. Метод видимої підтримки. Вельми ефективний як щодо одного співрозмовника, так і щодо кількох слухачів. Суть його полягає в тому, що після аргументації співрозмовника ми йому взагалі не заперечуємо і не суперечимо, а, навпаки, приходимо на допомогу, наводячи нові докази на користь його аргументів. Пізніше слід контрудар, наприклад: Ви забули на підтвердження вашої тези привести і ще такі факти ... (перераховуємо їх). Але це не допоможе вам, так як ... raquo ;, - тепер настає черга наших контраргументів. Таким чином, створюється враження, що точку зору співрозмовника ми вивчили більш грунтовно, ніж він сам, і після цього переконалися в неспроможності його тези. Слід додати, що застосування цього методу вимагає особливо ретельної підготовки.
Недостатньо тільки володіти методами аргументації, потрібно ще володіти і тактикою аргументування, яка полягає в мистецтві застосування окремих прийомів у кожному конкретному випадку ведення ділових бесід. Відповідно до цього техніка - це вміння приводити логічні аргументи, а тактика - вибирати з них психологічно дієві.
Якщо йдеться про тривалі переговори, то не слід відразу використовувати всі наявні доводи. Наводячи аргументи, потрібно не поспішати приймати рішення.
...
