Які ж основні положення тактики аргументування?
. Вибір техніки аргументування. Залежно від особливостей партнерів вибираються різні методи аргументування.
. Усунення протиріч. Важливо уникати загострення чи конфронтації. Якщо ж вони відбудуться, то потрібно відразу ж перебудуватися і згладити їх, щоб наступні питання можна було розглянути без конфлікту, причому на професійній основі. Тут існують деякі особливості: критичні питання краще розглядати або спочатку, або в кінці фази аргументації; з особливо делікатних питань Слід переговорити з партнером наодинці до початку переговорів, оскільки с глазу на глаз можна досягти набагато кращих результатів, ніж в залі засідань; у винятково складних ситуаціях корисно зробити перерву, а потім знову повернутися до того ж питання.
. Двостороння аргументація може застосовуватися, коли ви вказуєте як на переваги, так і на слабкі сторони пропонованого рішення. У будь-якому випадку слід вказувати на недоліки, про які партнер міг би дізнатися з інших джерел інформації.
Одностороння аргументація може застосовуватися в тих випадках, коли партнер менш освічений або у нього вже склалася своя думка, або він відкрито висловлює позитивне ставлення до вашої точки зору.
. Черговість перерахування переваг і недоліків. Вирішальний вплив на формування позиції партнера надає початкова інформація, тобто під час аргументації спочатку перераховуються переваги, а потім недоліки. Зворотній черговість, тобто спочатку перераховуються недоліки, а потім переваги, незручна тим, що партнер може перервати вас до того, як ви дійдете до переваг, і тоді його дійсно буде важко переконати.
. Персоніфікація аргументації. Необхідно спочатку спробувати виявити позицію партнера і потім включити її у вашу аргументацію або ж, принаймні, не допустити, щоб вона суперечила вашим аргументам. Визнавши правоту або підтримавши партнера, ви тим самим змусите його відчути себе зобов'язаним вам. У результаті він прийме вашу аргументацію з меншим опором.
4. Формування переговорного процесу
Ситуація під час переговорів безпосередньо залежить від наступних обставин: відносини провідних переговорів з їх групами; того, як сидять учасники переговорів; присутності глядачів; ходу переговорів.
На психічний стан людини впливають оточення, будь-які об'єкти, що потрапляють в зону його уваги. Саме тому від того, як влаштовано простір для ведення переговорів, залежить вірогідність співпраці чи конфронтації. Так, усталена традиція сідати навпроти один одного за столом переговорів налаштовує на те, що у вас бачать супротивників; якщо ж ви сядете поруч, то це заздалегідь розташовує до партнерству. Рекомендується вести переговори на своїй території, в крайньому випадку на нейтральній, але не на території партнера. Важко розраховувати на досягнення мети переговорів, якщо якась частина групи відсутня і її інтереси нікому захистити. Делегації обох сторін повинні бути представлені в рівній кількості - в іншому випадку менша може стати жертвою тиску або маніпуляції. Нарешті присутність доброзичливих для обох сторін глядачів полегшує шлях до взаєморозуміння, врівноважуючи тиск і пом'якшуючи прояви ворожого поведінки.
При численній публіці увагу учасників переговорів більше зосереджується на завоюванні популярності, ніж на самих переговорах. Саме тому краще, якщо переговори ведуться у вузькому колі.
Заздалегідь спланований хід переговорів має дуже велике значення. Але переговори - процес динамічний. Творчий клімат під час їх проведення дає можливість розраховувати на вигідні для всіх зацікавлених сторін рішення і найкращий прогноз на майбутнє. Для загального ходу переговорів величезне значення також має маневрування часом: продовження переговорів або їх відстрочка може стати дуже сильним засобом тиску. Якщо обидві сторони при взаємній довірі взяли чіткі терміни, то це полегшить досягнення швидкого угоди.
Але не завжди переговори йдуть гладко. Нерідко вони заходять у глухий кут. У цьому випадку слід враховувати дуже важливий психологічний момент - не варто ототожнювати особистість партнера і чинять їм в даний момент вчинок. У будь-яких переговорах, якщо ви сподіваєтеся на тривалу співпрацю, то необхідно гнати від себе думку про знищенні супротивника. Вашим противником повинна бути сама проблема, яка випливає із ситуації, а не сидить навпроти партнер.
Не слід починати розмову з тих питань, по яких ви розходяться в думках. Необхідно, щоб співрозмовник з самого початку переговорів відповів да raquo ;, і утримувати його наскільки можливо від слова немає raquo ;. Не випадково люди інтуїтивно починають розмову із загальної теми, ...
