це підвищує активність, знімає відчуження і формальне ставлення («³д сих і до цихВ») підлеглого до проблеми. p>
2. ПСИХОЛОГІЧНІ ОСОБЛИВОСТІ ДІЛОВИХ ПЕРЕГОВОРІВ Ділові переговори припускають наявність незбіжних або навіть протилежних інтересів сторін-і вимагають від учасників вміння досягати розумного угоди. Розумне угоду максимально відповідає законним інтересам обох сторін, справедливо регулює що зіштовхуються інтереси, є довготривалим, бере до уваги інтереси суспільства, що не псує відносин між сторонами. Досягти розумного рішення складно, необхідно здійснювати співробітництво сторін, коли відбуваються зближення інтересів і пошук обопільної вигоди, на основі взаємоприйнятного і взаємовигідного варіанту вирішення спірного питання.
У життєвій практиці частіше зустрічаються малоефективні стратегії поведінки в спірних питаннях, такі як 1) жорстке домінування (жорсткий підхід) одного боку і відповідно вимушене підпорядкування, капітуляція іншої сторони або відкрита конфронтація сторін, 2) В«М'яка поступливістьВ» (м'який підхід), спрямована на уникнення конфронтації і призводить до компромісного рішення (при обопільній поступливості) або до виграшу В«ЖорсткогоВ» учасника. Прихильники В«жорсткогоВ» підходу (Ж) ставлять перед собою мету В«перемогтиВ» за всяку ціну, вимагають від іншої сторони поступок, які не довіряючи партнерам по переговорах, погрожують їм, шукають те рішення, яке максимально вигідно для самих себе. Прихильники В«м'якого підходуВ» (М) ставлять мету досягти В«угодиВ», тому роблять поступки для розвитку відносин, роблять пропозиції, допускають односторонні втрати для досягнення згоди, намагаються бути дружелюбними, довіряють партнерам, шукають те рішення, на яке В«підутьВ» партнери по переговорах. Можливі наступні результати: Ж + Ж = розрив, конфронтація, рідше капітуляція; Ж + М = виграш Ж; М + М = компромісне рішення. Це всі різновиди позиційного торгу, і, чим більше учасники захищають свої позиції, тим сильніше з нею пов'язуються, тим важче їм змінити свою первісну позицію, спрацьовує В«гонор, порятунок свого обличчяВ» і досягнення згоди стає все менш імовірним, оскільки позиційний торг психологічно перетворюється на змагання волі, щоб змусити іншу сторону змінити свою позицію.
Максимально ефективні принципові переговори (за суті справи), спрямовані на співпрацю і пошук розумного принципової угоди. Принципові переговори передбачають наступні процедури: 1. Визнайте наявність конфлікту, окресліть конфлікт як В«Наша проблема В». 2. Зробіть розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів: відокремити людей від проблеми, тобто дотримуватися м'якого дружелюбного шанобливого курсу у відносинах з людьми, але стояти на твердій платформі при вирішенні проблеми.
3. Зосередьтеся на інтересах, а не на позиціях, оскільки мета переговорів повинна полягати в задоволенні прихованих інтересів учасників.
Прийнята на переговорах позиція часто приховує те, чого дійсно хоче та чи інша сторона, тому головну увагу слід обертати не на позиції учасників, а на аналіз спільних інтересів. 4. Проаналізуйте, які інтереси найбільш важливі, в ніж об'єктивні перешкоди, відокремте їх від суб'єктивних протидій волі і бажань учасників. 5. Намагайтеся розробити взаємовигідні варіанти, які б враховували загальні інтереси і примиряли неспівпадаючі інтереси. Розробіть багатопланові варіанти вибору в ході дискусії і висування альтернативних ідей вирішення проблеми, але відсуньте рішення на пізніший термін.
6.Осуществіте пошук об'єктивно справедливого або взаємоприйнятного критерію, норми вирішення проблеми, щоб угода відображало якісь справедливі, об'єктивні норми, критерії (наприклад, ринкові ціни, експертна думка, закони, звичаї і т. п.), а не залежало від голої волі або капризу кожного боку. Головне намагатися досягти результату, керуючись критеріями, що не мають відносини до змагання волі і поступатися доводам, а не тиску.
7.Добейтесь угоди і втілюйте план у життя. При дотриманні зазначених правил можливе здійснення переговорів В«без поразокВ».
3. ПСИХОЛОГІЧНІ ОСОБЛИВОСТІ ДІЛОВИХ НАРАД ТА ОЦІНКИ ДІЛОВИХ ЯКОСТЕЙ ПІДЛЕГЛИХ
У ділових нараді можуть брати участь 7-9, максимум 12 людина, велика кількість учасників вже може знижувати ефективність роботи. Тема обговорення повинна бути заздалегідь визначена, щоб учасники могли професійно підготуватися, продумати свої пропозиції, навіть підготувати відповідні доповіді. Має значення просторове розташування учасників у формі В«круглого столуВ» для активізації взаємодії. Ведучий наради спочатку повинен висловити надію, що нарада буде носить діловий і конструктивний характер, протягом наради стежити за регламентом, В«УтримуючиВ» виступають у рамках обговорюваної теми, залучаючи В«малоактивнихВ», зупиняючи В«балакучихВ», визначаючи порядок надання слів, задаюч...
