цій відносно компанії-покупця. Вони можуть включати в себе промоакції, торгові виставки, особисті продажі, директ-мейл, подарунки тощо Ефективність застосування кожного з обраних інструментів знаходиться в залежності від того, як він буде поєднуватися з іншими елементами стимулювання збуту [3].
Мета маркетингової комунікації полягає в тому, щоб провести організацію-покупця зі стану потенційного клієнта в стан реального.
Розробка програми маркетингових комунікацій в рамках ринку «В2В» складається з шести базових елементів:
) постановка завдань. В рамках розробки даного елемента бажано провести два типи аналізу: аналіз компанії та її товарів, а також аналіз ринку і покупців, тобто аналіз внутрішнього і зовнішнього середовища. Проведення даних видів аналізу передбачає відповіді на ряд питань: Яку позицію на ринку займають товари компанії? Які сильні і слабкі сторони фірми стосовно її конкурентам? Яка оцінка даної компанії з боку покупців в порівнянні з конкуруючими фірмами? Наскільки задоволені клієнти компанії? Відповіді на ці питання обнажать проблеми компанії і допоможуть сформувати чіткі завдання програми маркетингових комунікацій;
) визначення цільової аудиторії. Цільову аудиторію можна виявити на двох рівнях: в рамках мікро- і макросегментов;
) визначення бюджету. З точки зору економічної теорії, компанія може продовжувати збільшувати витрати на маркетингові комунікації до того моменту, коли додатковий дохід від них не стане рівним додаткових витрат. Однак на практиці визначити такий момент є досить складним завданням, оскільки непросто визначити співвідношення між зробленими витратами і реакцією і активністю покупців. Застосовується три підходи до визначення розміру даного бюджету: використання різного роду посібників і правил, застосування загальної практики фірми в конкретній галузі і застосування методу «цілей і завдань». В рамках останнього передбачається постановка чітких завдань досягнення певного вимірного результату, відповідно до чого встановлюється передбачуваний розмір бюджету;
) розробка стратегії повідомлення. Розробка стратегії повідомлення включає два обов'язкових етапи: попередню і остаточну розробку. Перша розробляє свого роду заяву про цілі маркетингових комунікацій, тобто містить в собі інформацію про фірму, її можливості, вироблених товарах і т.п. Крім того, вона повинна демонструвати здатність задоволення потреб і бажань клієнтів, а також відображати конкретні вигоди від співпраці саме з даною компанією. Остаточний етап, у свою чергу, створює повідомлення, що готові для розповсюдження за допомогою медіаканалів;
) вибір медіаканала. Основою для вибору медіаканала є специфіка обраної цільової аудиторії;
) створення системи оцінки результату, оцінка ефективності програми комунікацій [4].
Висновок
У даній роботі була розглянута тема: «Специфіка маркетингу на ринках В2В».
У результаті проведеної роботи була розкрита сутність ринку B2B і його особливостей.
Ринок «В2В» - це ринок, де в якості і продавця і покупця виступають юридичні особи, а його назва походить від англійського виразу «business to business», що означає «бізнес для бізнесу» або ж « юридична особа юридичній особі ».
Сучасні фахівці в маркетинговій області виділяють цілий ряд особливостей маркетингу «В2В»:
1) Орієнтація маркетингу «В2В» на клієнта;
) Залежність попиту на послуги та товари даного ринку від попиту на споживчі товари;
) Складність товару або послуги, тобто технічна складність продукту;
) Взаємозалежність покупця і продавця;
) Складність процесу закупівлі.
Розглянули сегментацію ринку B2B.
Сегментування - це маркетинговий інструмент, що дозволяє розділити ринок на більш дрібні ринки (субринкі) з метою більш ефективної взаємодії продавця і покупця, а значить, в результаті для збільшення прибутку.
Сегментація дає можливість досить чітко визначити коло потенційних клієнтів, диференціювати їх за різними ознаками, що є критеріями для відбору покупців для конкретної фірми.
Розглянули концепцію унікальної торговельної пропозиції.
Для маркетингу в сфері B2B надзвичайно важливо, щоб концепція УТП була ретельно підготовлена. В якості УТП може виступати, наприклад, виробництво ліків з вітчизняної сировини за запатентованою технологією, при якій собівартість виявляється в кілька десятків разів нижче середньосвітовий.
Розглянули комунікації на ринку B2B.
