ормується купівельну поведінку, а після цього може послідувати оцінка [Єлагін, 2011, c. 69]
Виробники товарів з невеликими відмінностями між марками для збільшення обсягів продажів ефективно використовують практику знижок і розпродажів, оскільки покупці не звертають особливої ??уваги на відмітні особливості продуктів. У рекламі повинні описуватися тільки самі основні риси товару і використовуватися тільки легко запам'ятовуються, пов'язані з конкретною маркою продукту візуальні або образні символи. Рекламна кампанія повинна бути націлена на багаторазове повторення коротких повідомлень. У цьому сенсі пасивне навчання як результат телевізійної реклами, в порівнянні з дієвістю друкованої реклами, більш ефективно.
Купівельна поведінка, орієнтоване на широкий вибір товарів
Деякі покупки характеризуються низьким ступенем залученості в них споживачів, але значними відмінностями між марками товарів, У цьому випадку споживач перестає орієнтуватися на якусь певну торгову марку. Наприклад, споживач віддає перевагу купувати шоколадні цукерки кондитерського концерну Бабаєвський raquo ;. У споживача склалися деякі переконання щодо цього товару, він без особливих коливань вибирає якусь марку і в процесі споживання оцінює її. Але наступного разу рухомий бажанням спробувати що-небудь новеньке або просто з цікавості, він купує шоколадні цукерки кондитерської фабрики Азарт raquo ;. Причина перемикання з однієї марки на іншу - широкий асортимент східних товарів, а не невдоволення певною торговою маркою.
Отже, існує безліч класифікація типу покупців. Особливості роботи з різними типами покупців залежать від знань і умінь продавця визначати той чи інший тип.
Глава 2. Етапи процесу продажів
2.1 Підготовчий етап
Отже, продаж - не випадковість і не везіння, а закономірність, що складається з наступних складових (рис. 2.1).
Рис. 2.1. Складові елементи процесу продажу
Практична будь-який продаж складається з певних стандартних етапів:
1. Підготовчий етап
2. Встановлення контактів (загальна підготовка, вітання);
. Виявлення потреб;
. Презентація продукту;
. Робота з запереченнями;
. Завершення продажу (оформлення покупки, супутніх документів, прощання).
Як правило, самий нелюбимий етап продажів у продавців - перший, підготовка та збір інформації. Може бути це походить від того, що в більшості своїй, продавці ще не навчилися говорити з клієнтом про клієнта. Хоча вони прекрасно знають одне з головних правил продажів - зрозуміти інтереси клієнта і дізнатися його потреби. Дейл Карнегі вірно помітив це: Особисто я люблю полуницю з вершками, але риба чомусь віддає перевагу черв'яків. Ось чому, коли я йду на риболовлю, я думаю не про те, що люблю я, а про те, що любить риба. Raquo;
У момент, коли продавець піднімає телефонну трубку для того щоб подзвонити, і коли в цей момент він нічого не знаємо про самого клієнта - найгірший момент в організації продажу. У якісній підготовці - 50% успіху успішної зустрічі з клієнтом. Чим більше ми знаємо про клієнта, тим краще ми зможемо передбачити можливі заперечення з боку клієнта і тим краще до них підготуватися.
Не забудемо, що важливими деталями на цьому етапі є доскональне знання своїх продуктів, вигод, переваг та відмінностей від конкурентів, і підготовка необхідних паперів, документів і рекламних матеріалів, які можуть знадобитися під час переговорів.
2.2 Встановлення контакту з покупцем
Мета етапу встановлення контакту з клієнтом - розташувати до себе клієнта.
На цьому етапі важливо, з якою фразою продавець звертається до клієнта. Це буде запорукою успіху.
Кожному продавцю треба вітати покупця, радіти покупцеві, демонструвати доброзичливість покупцеві, готовність до спілкування з ним і бажання йому допомогти. При цьому потрібно контактувати з ним очима, повернутися до нього обличчям, в півоберта, що не стискаючи руки в замок raquo ;, показати відкритість і готовність до спілкування.
Покупець - Ваш друг, який прийшов за допомогою. Так допоможіть йому! У жвавому торговому залі важливо зробити так, щоб всі покупці відчули, що тут їх чекали завжди. Так будьте гостинним господарем! Якщо Ви зайняті з одним покупцем і не можете приділити час іншим, вибачитеся перед співрозмовником, і дайте знати іншим покупцям, що скоро до них підійдуть. Ввічливо запитайте їх, чи можете Ви швидко відповісти на їхні питання, перш ніж ...
