ву, його легко розпізнати по невпевненості в голосі. Він буде говорити з постійним сумнівом, і точно також буде відповідати на Ваші запитання.
Теж саме можемо сказати і жестах. Активна жестикуляція буде присутній у перших двох типів темпераменту, у решти двох вона максимально спокійна.
Також покупців підрозділяють за типом купівельної поведінки.
Тип купівельної поведінки визначає прийняття споживачем рішення про придбання товару. Рішення про покупку зубної пасти, тенісної ракетки, персонального комп'ютера або нової машини відрізняються один від одного. Велика і дорога покупка зажадає від покупця довгих міркувань і збільшення числа учасників процесу прийняття рішення [Котлер, +2009, c. 98].
Г. Ассел' виділяє 4 типу купівельного поведінки споживача, заснованих на ступені його залученості в процес покупки і усвідомленні відмінностей між марками товару (табл. 1.4).
Таблиця 1.4 Тип купівельної поведінки
Високий ступінь вовлеченностіНізкая ступінь вовлеченностіЗначітельние відмінності між маркаміКомплексное купівельну поведеніеПокупательское поведінка, орієнтована на широкий вибір продукцііНезначітельние відмінності між маркаміСглажівающее дисонансне купівельну поведеніеПрівичное купівельну поведінку
Комплексне купівельну поведінку - триступеневий процес. Спочатку у покупця формуються певні переконання щодо товару, потім у нього з'являється якась установка і, нарешті, після ретельного обмірковування людина робить покупку. Про комплексний купівельному поводженні говорять у випадку високого ступеня залучення споживача в процес покупки і при усвідомленні ним значних відмінностей у марках. Зазвичай це відноситься до рідкісних покупкам дорогих, що відображають смак покупця, товарів. Найчастіше всегопотребітельне володіє достатньою інформацією про товарної категорії, і йому необхідна додаткова інформація.
Виробники товарів, придбання яких вимагає високої ступеня залучення споживача, повинні усвідомлювати, наскільки серйозно він збиратиме інформацію про передбачувану покупку і оцінювати її.
згладжувати дисонанс купівельну поведінку
Іноді процес покупки відбувається при високій ступеня залучення, але споживач погано розбирається в невеликих відмінностях товарів-аналогів різних виробників. Висока ступінь залучення заснована на тому, що покупка сама по собі ризикована, відбувається досить рідко, а вартість товару висока. У цьому випадку покупець постарається обійти максимальне число магазинів, щоб порівняти пропоновані товари, але покупку він здійснить досить швидко, виходячи в основному з рівня ціни або сервісу в торговій точці. Приміром, покупка килима передбачає високу ступінь залучення споживача, оскільки це дороге придбання, до того ж отражающеевкус покупця. З іншого боку, більшість килимів різних виробників, але приблизно однакової ціни, можуть здатися споживачеві вельми схожими один на одного.
Якщо після здійснення покупки споживач помітить у килимі якісь недоліки або почує доброзичливі відгуки колег по роботі про інших килимах, він може випробувати відчуття деякого дисонансу. З іншого боку, він буде дуже уважно ставитися до будь підтверджуючої правильність зробленого вибору інформації. У цьому прикладі споживач спочатку робить покупку, потім у нього формується нове переконання, а потім і установка. Тому маркетингова політика виробника повинна бути спрямована на забезпечення споживача інформацією, яка допомогла б йому залишитися задоволеним покупкою.
Звичне купівельну поведінку
Зазвичай купівля товарів пов'язана з низьким ступенем залучення споживача в процес придбання за відсутності значних відмінностей між марками. Розглянемо процес покупки солі. Тут ступінь залучення споживача низька. Що може бути простіше, ніж зайти в магазин і купити пачку солі? Якщо хтось звик купувати сіль певної марки, то така споживча лояльність в даному випадку, швидше, виняток. Отже, при придбанні дешевих товарів щоденного споживання ступінь залучення покупця знаходиться на відносно низькому рівні.
При купівлі товару, що не потребує високого ступеня залученості, поведінка споживача не вписується в звичайну схему переконання - установка - поведінка raquo ;. Відсутня необхідність активного пошуку інформації про різні марки, оцінки їх характеристик і ретельного обмірковування рішення про покупку. У покупців не складається стійкого ставлення до певної марки; вони вибирають її, швидше за все, тому, що знайомі з нею, а після покупки не можуть чітко оцінити свій вибір в силу слабкої залученості в процес. Таким чином, процес покупки з низьким ступенем залучення споживача починається з формування переконання стосовно марки через пасивне навчання. Потім ф...
