давця) Найменування комбінації стратегійРекомендація клієнту (закупнику) Рекомендація продавцуКонкурентнаяКонкурентная «Ідеальний ринок» Працювати на ринку з наявними умовами; стандартизувати вимоги (для того, щоб зробити пошук альтернатив якомога легшим) Працювати на ринку або піти з нього, намагатися запропонувати, як можна більш низькі ціни (ціна - ключовий фактор прийняття рішення клієнтом на даному ринку); намагатися диференціювати свій продукт (піти у іншу стратегію) КонкурентнаяКомандная «Ринок продавця» Прийняти умови, закуповувати спільно (з рештою покупцями у формі альянсу, наприклад); Обмінюватися інформацією з іншими покупцями; Запрошувати конкурентів на ринокПрінять правила гри або покинути ринок; Утворити картель; Легітимізувати свою діяльність; Стандартизувати продукт (для зниження витрат) КоманднаяКонкурентная «Ринок покупця» «Плисти по хвилях»; Прийняти условіяКонкурентное ціноутворення; Намагатися запропонувати мінімальну ціну або дифференцироваться;КооперативнаяКооперативная«Внутренний ринок »Адаптуватися, кооперуватися, спільно работатьКастомізіровать, спеціалізуватися, диференціюватися, створювати інноваційні продуктиКооператівнаяКомандная« Ринок, захоплений постачальником »Вчитися у поставщікаУчіть покупателяКоманднаяКооператівная« Ринок, захоплений клієнтом »Вчити поставщікаУчіться у покупця
Кінцева ланцюг поставок включає всі організації, залучені в висхідні та низхідні потоки товарів, послуг, фінансів та інформації від початкового постачальника до кінцевого клієнта.
Н. Кемпбелл описав три типи стратегій взаємовідносин між партнерами в ланцюзі постачань.
Конкурентні - незалежні відносини, ціна встановлюється на основі ринкових сил партнерів (сила в переговорах). Більшість ринків біржових товарів (з низькою вартістю перемикання на нового постачальника), або ринків з великою кількістю дрібних клієнтів працюють за принципом конкурентних взаємовідносин. Немає сенсу вибудовувати довгострокові взаємини, тому в будь-який момент можна знайти нового партнера без додаткових витрат. Відповідно, в таких умовах партнери будуть «конкурувати за прибуток», і ціна буде встановлена ??на тій позначці, яка відповідає силі кожної зі сторін. Управління ланцюгами поставок неможливо в рамках подібних взаємин.
Кооперативні - взаємозалежні відносини, в рамках даних взаємин може створюватися нова цінність. Кооперативні взаємини передбачають серйозні специфічні інвестиції, наприклад, інвестиції в загальну інформаційну систему; віддача від таких взаємин може бути отримана тільки в довгостроковій перспективі. Кооперативним взаєминам передує ряд передумов, і вони можуть по праву вважатися відносинами в рамках керованої ланцюга постачань.
Командні - залежні відносини, одна сторона домінує над іншою (внаслідок ринкового становища, структури власності, опортуністичного поведінки і т.п.) і може нав'язувати власні рішення.
Будь-яка з цих стратегій може бути застосована однієї зі сторін: покупцем або продавцем, залежно від того, якою силою володіє гравець, які його стратегія і плани, які альтернативи і т.д. Деякі з параметрів, що визначають силу партнера і його стратегію перераховані нижче. Характеристики, що відносяться до продукту:
· Частота закупівель продукту;
· Вартість перемикання у зв'язку зі специфічними інвестиціями;
· Складність продукту (наскільки швидко можна знайти альтернативу на ринку; чим складніше знайти альтернативу, тим сильніше буде мотивація до кооперативним взаєминам).
Характеристики галузі:
· Рівень концентрації в галузі (чим вище коефіцієнт концентрації, тим складніше знайти альтернативного постачальника і тим сильніше наявні на ринку постачальники);
· Кількість альтернатив при виборі партнера (чим вище кількість потенційних партнерів, тим нижче мотивація до кооперативним взаєминам);
· Інтенсивність конкуренції (чим вище конкуренція серед постачальників, тим менше мотивація до кооперації у клієнта);
· Традиції і норми (чи існують традиції і норми до довгострокових взаєминам, наприклад). Характеристики компанії:
· Відносний розмір (чим більше компанія, тим вище її сила при переговорах);
· Необхідна інфраструктура (чим більш специфічна інфраструктура потрібно клієнту, тим значніше сила постачальника);
· Відносна обізнаність (чим краще парламентер знає про контрпартнер, тим вище його сила);
· Централізація закупівель (зазвичай централізація закупівель веде до великих обсягів закупівель, і, отже, більше силі).
Персональні характеристики (менеджерів, що беруть участь в обслуговуванні в...
