, кому вони продаються - громадянам країни або іноземцям, які є біля даної країни).
Зовнішні канали збуту - це певне число зарубіжних туристських фірм-посередників (туроператорів, турагентів), які взяли на себе відповідно до договору зобов'язання продавати у своїй країні туристські поїздки в дану країну.
Стратегія маркетингу припускає комплексне використання та внутрішнього і зовнішнього каналів збуту. Але їх роль, залежно від характеру вироблених послуг, різна. Якщо туристська організація спеціалізується на продажі комплексного обслуговування, її збутової апарат повинен в основному орієнтуватися на закордонних посередників. Можна відкривати за кордоном власні агентства та представництва, як це роблять гіганти туристського бізнесу, але це пов'язано з великими валютними витратами. Середнім фірмам для продажу своїх послуг за кордоном набагато вигідніше використовувати туристські організації, що зайняли міцне становище на місцевому туристському ринку і мають великий досвід такої роботи. Формування зовнішнього збутового апарату слід розуміти як встановлення на основі договору або контракту партнерських відносин із закордонними туристськими фірмами. Тому їх вивчення (оцінка ділових якостей і зацікавленості у співпраці з нашими фірмами) є найважливішою умовою ефективного функціонування цього апарата. Якщо ж туристська фірма виробляє окремі туристські послуги у великому обсязі, їй краще мати більш розвинений внутрішній збутової апарат.
. 6 Методи стимулювання попиту
Наступною сходинкою в просуванні туристичного продукту і послуг є створення попиту на ці товари і послуги. Попит на туристський продукт, забезпечений грошовими коштами, в першу чергу відображає рівень економічного і соціального розвитку цієї країни. Так, у Російській Федерації тільки 10% населення може фактично скористатися туристськими послугами за рахунок сімейного бюджету. На споживчий попит впливають такі фактори: демографічний, географічні та кліматичні умови стани, політична та економічна стабільність, безпеку в країні перебування та інші. Крім цього на туристський попит впливають сезонні коливання, які також мають свої особливості.
Просування товару або послуги - широке поняття, яке включає діяльність з реклами в пресі і друку, техніку особистого продажу, зв'язки з громадськістю, діяльність по стимулюванню продажів. Використання коштів по стимулюванню попиту в галузі туризму націлене не тільки на кінцевого споживача, а й на численних виробників туристських послуг, посередників і т.д.
Для того щоб продати продукт необхідно: привернути увагу потенційних споживачів; викликати інтерес у споживачів до продукту; викликати бажання у споживачів купити даний продукт; стимулювати покупців до даного дії. Як форми особистого продажу, так і реклама вельми ефективні для цього. Але найбільш ефективним є використання цих двох форм разом. Реклама ідеально підходить для залучення уваги і створення інтересу у потенційних покупців до певного товару або послуги. Техніка особистого продажу найкраще підходить для створення в покупців бажання придбати той чи інший туристський продукт. У туризмі широко використовуються такі засоби стимулювання попиту, як реклама, особистий продаж, стимулювання збуту і пропаганда.
. 7 Стимулювання збуту
Це використання різноманітних засобів, стимулюючого впливу, покликаних прискорити або посилити відповідну реакцію ринку. Засоби стимулювання володіють трьома якостями: привертають увагу і містять інформацію, яка може вивести споживача на товар, припускають поступку, пільгу, сприяння, які представляють цінність для споживача, містять чітку пропозицію негайно зробити операцію або покупку. Фірми застосовують стимулювання збуту, яке включає стимулювання споживачів і посередників. Стимулювання споживачів здійснюється через поширення на виставці купонів для покупки туристських продуктів фірми зі знижками, а також через конкурси та безкоштовне розповсюдження рекламно-інформаційної продукції, сувенірів. Стимулювання агентств здійснюється за допомогою високих комісій, премій, спільних маркетингових підприємств.
Заходи стимулювання плануються на основі загальної стратегії маркетингу і вибору найбільш ефективних засобів. Як і рекламна діяльність, заходи стимулювання збуту проводяться в календарні терміни. Цими термінами, як в національному, так і в міжнародному туризмі можуть бути періоди активного продажу туристських поїздок на наступний рік, терміни, що співпадають з великими туристськими подіями. Поряд з реалізацією заходів стимулювання збуту повинна постійно проводитися оцінка їхньої ефективності. Для цього використовуються методи опитування туристів, порівняльного аналізу обсягу продажу туристських послуг з обсягом їх продажів у попередні роки.
