ератор по специфіці свого підприємництва генерує туристський продукт, видає загальний фірмовий генеральний каталог своїх турів, веде оптову продаж турів і забезпечує обслуговування туристів на проданих турах. Генеральні каталоги, призначені здебільшого для туристів, - це зазвичай об'ємні і барвисті видання, забезпечені великою кількістю фотоматеріалів і рекламної інформації, про яку мова піде далі.
Продаж турів безпосередньо споживачам, як правило, не є основною функцією туроператора. Однак кожне підприємство зацікавлене в кінцевої реалізації свого продукту. Тому найважливішим напрямком діяльності туристської фірми туроператора є просування туристичного продукту до його подальшої реалізації. Це завдання покладається на збутову мережу, яка проводить туристський продукт від виконавця до його потенційного споживача.
Збутова стратегія туристського підприємства розробляється з урахуванням прийнятої даним підприємством загальної стратегії маркетингу з урахуванням всіх інших її компонентів (продукт, ціна, комунікації).
Процес розробки збутової стратегії проходить наступні етапи:
. Визначення зовнішніх і внутрішніх факторів, що впливають на організацію збутової мережі.
. Постановка цілей збутової стратегії.
. Вибір каналів збуту і методів упр?? вления ними.
. Аналіз і контроль за функціонуванням збутової мережі.
Визначення зовнішніх і внутрішніх факторів, що впливають на організацію збутової мережі, припускає детальне вивчення споживачів, їх місцезнаходження, оцінку збутової діяльності конкурентів, визначення можливостей і обмежень по розширенню обсягів продажів і т. д.
Постановка цілей збутової стратегії пов'язана з цілями маркетингової діяльності туристського підприємства. Основна мета в даному випадку - доведення продукту до споживача в максимально зручній для нього формі, в найкоротші терміни і в доступному місці.
Найважливішими критеріями вибору каналів збуту туристського продукту є: керованість каналу, велика гнучкість здатність адаптуватися до вимог споживача.
Аналіз і контроль за функціонуванням збутової мережі припускає системну оцінку здійснюваних заходів з метою накопичення інформації про ефективність діючої збутової мережі, визначення шляхів підвищення її ефективності, а також розробки коригувальних заходів.
1.5 Канали збуту
Говорячи про продаж туристського продукту, будь то безпосередньо споживачеві через агентські угоди, безпосередньо в офісі фірми або поза ним, ми говоримо про канали збуту.
Канал збуту - це сукупність фірм або окремих осіб, які беруть на себе або допомагають передати комусь іншому право власності на конкретний товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача.
Канали збуту характеризуються за кількістю складових рівнів. Під рівнем каналу збуту розуміють будь-якого посередника на шляху туристичного продукту від підприємства до кінцевого споживача. Туристське підприємство може організувати прямий продаж власного туристського продукту споживачам, організовувати продажу через туристські агентства або використовувати сукупність декількох каналів збуту.
Організація прямих продажів (традиційно поширена форма збуту в туризмі), або канал прямого маркетингу, передбачає наявність двох учасників: туристського підприємства (його філій, представництв) і споживача.
Однорівневий канал має на увазі включення посередника - туристське агентство. Туристське агентство - відокремлений підприємство, не пов'язане з основним підприємством, що спеціалізується на продажі туристичного продукту, як правило, на певній території на основі договірних зобов'язань перед туроператором. Дворівневий канал включає двох посередників у вигляді турагента і туристського агентства, один з яких виступає в ролі роздрібного, а інший - оптового продавця. На російському туристському ринку виділяють дві основні форми реалізації туристичного продукту: через туроператора і турагента. Туроператор- туристичне підприємство, яке займається розробкою туристських маршрутів, забезпечує їх функціонування, організовує рекламу, розраховує в відповідності з діючими нормативами і затверджує в установленому порядку ціни на тури по цих маршрутах, продає тури турагентам для випуску і реалізації путівок за своїми ліцензіями.
У практиці діяльності туристських організацій виділяються два напрями формування каналів збуту: зовнішні канали (зарубіжні) і внутрішні.
Внутрішні канали збуту - це, як правило, система філій і посередницьких організацій, через які продаються різні туристські послуги на території самої стани (незалежно від того...
