тримання існуючих клієнтів, що є першою і основною метою програми і відображається у звіті, що забезпечує наочність способу моніторингу по першої мети.
. 5 ОСОБЛИВОСТІ ЗАСТОСУВАННЯ програми лояльності НА РИНКУ В2В В РОСІЇ
Ринок «В2В» - це ринок, де в якості і продавця і покупця виступають юридичні особи, а його назва походить від англійського виразу «business to business», що означає «бізнес для бізнесу» або ж « юридична особа юридичній особі ». Саме тому до сфери «В2В» відносяться в основному промислові ринки.
Враховуючи специфічність промислового маркетингу, фахівці виділяють ряд особливостей, які полягають в наступному:
відносно вузький і стабільний коло споживачів, що ускладнює процес підвищення конкурентоспроможності товарів і послуг;
низька ефективність застосування реклами в порівнянні зі споживчим маркетингом;
необхідність адаптації рекламних повідомлень і тестів для пересічних читачів, клієнтів;
необхідність організації технічного обслуговування продаваних товарів залежно від галузевого ринку та ін.
«В2В» маркетинг відрізняється від споживчого не продукт, а специфікою клієнта. Умовно споживачів на даному ринку можна розділити на три групи:
) промислові клієнти, відповідно промислові підприємства;
) інституційні клієнти, такі як організації охорони здоров'я, освіти, тобто юридичні особи, які представляють соціальні інститути;
) державні чи урядові клієнти.
Сучасні фахівці в маркетинговій області виділяють цілий ряд особливостей маркетингу «В2В»:
) Орієнтація маркетингу «В2В» на клієнта. В рамках спрямованості промислового маркетингу в сторону клієнта ефективна маркетингова стратегія на ринку даного виду вимагає наступного:
максимально можливе розуміння потреб і бажань клієнта;
орієнтація на умови і стан конкуренції на галузевому ринку «В2В»;
облік специфічних особливостей джерел промислового маркетингу;
зіставлення потреб покупця і особливостей компанії.
Адресність тут також важлива зважаючи сталості клієнтів, продаж товарів, що повністю задовольняють технічні та економічні потреби покупців - гарантія певного рівня лояльності клієнтів.
) Залежність попиту на послуги та товари даного ринку від попиту на споживчі товари.
) Складність товару або послуги, тобто технічна складність продукту.
Малюнок 6 - Взаємозалежність покупця і продавця на ринку «В2В»
4) Взаємозалежність покупця і продавця. Взаємозалежність на ринку «В2В» відображена на малюнку 6.
) Складність процесу закупівлі. Складність даного процесу полягає в складності прийняття самого рішення про закупівлю. Якщо в споживчому маркетингу часто дане рішення приймається одним індивідом або невеликий узгодженої групою з урахуванням кінцевого використання товару або послуги, з орієнтацією на потреби та бажання обмеженого кола осіб, то у випадку з маркетингом «В2В» рішення приймається групою осіб на основі збору та аналізу інформації про здобувається товар, з урахуванням економічних і технічних факторів, а також з урахуванням стану зовнішнього середовища.
Особливості маркетингу «В2В», у свою чергу породжують і особливості застосування маркетингового інструментарію.
Як вже було зазначено, вибір клієнтів є дуже важливим рішенням і вельми складним процесом для фірми, саме тому маркетологи повинні чітко формулювати завдання, заздалегідь визначати чіткі характеристики потенційних клієнтів і розробляти можливі умови співпраці.
Таким чином, особливості ринку «В2В» «диктують» свої умови застосування маркетингових інструментів. Орієнтація на клієнта, технічна складність продукту, взаємозалежність покупця і продавця - все це робить специфічним і застосування маркетингових інструментів. [6].
2. АНАЛІЗ І ОЦІНКА СИСТЕМИ РОБОТИ КОМПАНІЇ ТОВ «предпиятий« СТРОЙКОМПЛЕКТ »
Компанія ТОВ «Підприємство« Будкомплект »була створена в 1992 році і є одним з перших спільних російсько-британських підприємств. Основна мета створення компанії - просування на російському ринку продукції англійської фірми JCB, одного з провідних світових виробників будівельної, а також надання клієнтам послуг з сервісного обслуговування і ремонту на рівні європейських стандартів. Додатковими опціями є:
спектр робіт з технічного обслуговування і ремонту спецтехніки;
склад з обши...
