що приймає рішення в компанії ключового клієнта. Для цього вам необхідно:
чітко уявляти собі, що ви хочете комунікувати;
чітко уявляти собі «хто є хто» у процесі прийняття рішення;
розуміти внутрішні політики і процедури в компанії клієнта;
скласти організаційну карту компанії клієнта для кращого орієнтування;
ініціювати «дзеркальні» взаємини;
створити мережу контактів у компанії клієнта та, таким чином, познайомитися з усією компанією.
Маркетингові комунікаційні програми.
Функції програми: створити широку обізнаність про продукт через ключового клієнта; посилити стратегічне партнерство з клієнтом, інформувати про еволюцію пропозицій про товари/послуги, якими володіє ключовий клієнт.
Повідомлення - як правило, типові повідомлення відносяться:
до вашої компанії - розмір, частка ринку, рівень експертизи та інновації;
до вашого продукту або послуги - вигоди, портфель брендів і плановане розвиток;
до основним тенденціям в секторі ваших ключових клієнтів;
критичні ринкові фактори для ваших ключових клієнтів:
технологічні зміни;
демографічні характеристики населення і споживчих груп;
нові конкуренти;
урядове регулювання.
Переговори і спеціальні правила.
Виявлення можливостей і складання плану розвитку вашого ключового клієнта є центральними пунктами розширення бізнесу з клієнтом. Які ж способи і засоби перетворення цих можливостей в реальність?
Удосконалення персональних навичок спілкування (building rapport with your customer);
Продаж рішень проблем;
Створення переконливих торгових пропозицій;
Проведення виграшних презентацій (winning presentations);
Ведення ефективних переговорів.
Ведення ключових клієнтів (повсякденний менеджмент).
Залучення в сферу своєї діяльності нового ключового клієнта;
Складання профілю ключового клієнта;
Організація роботи (включаючи всі пункти, викладені вище);
Складання щоденника ключового клієнта;
Формати поновлення даних;
Огляд плану розвитку клієнта;
Внутрішня комунікація;
Зустрічі з клієнтом та підтримка прийнятих рішень;
Завершальний етап;
3. Технології продажу
Технологія продажу - це сукупність методів маркетингового, комунікаційного, психологічного впливу на покупця, розроблених на основі знання специфіки товару і покупців з метою здійснення продажу, і тиражована в рамках однієї організації.
З одного боку, технологія продажу - це стандартна процедура продажу, розроблена для конкретного товару (послуги) і для конкретної організації і заснована на специфіці продаваного товару і специфіці клієнта. Ця процедура і служить основою навчання торгового персоналу організації.
З іншого боку, технологія продажу - це сукупність методів маркетингового, комунікаційного, психологічного впливу на покупця, розроблених на основі знання специфіки товару і покупців з метою здійснення продажу, і тиражована в рамках однієї організації.
У чому різниця між колишнім підходом («активні продажі») і новим («технології продажу»)? Її можна описати однією фразою: «Не продавати продукцію, продавати - покупцям!» Сьогоднішній покупець все більш досвідчений, причому не тільки щодо товарів або послуг, але також щодо торгуючих організацій. Покупці більше довіряють тим торговим агентам, які зосереджені насамперед на них, на їхніх потребах, а не на самому товарі. Виходячи зі сказаного, уявімо модель особистих продажів (рис. 1).
Малюнок 1 Модель особистих продажів
З малюнка видно, як змінилися пріоритети особистих продажів. Якщо колишня школа продажів була заснована на «мистецтві» управління купівельним поведінкою за допомогою психологічних прийомів і методів (аж до маніпулювання), то сучасна технологія продажів зосереджена на маркетингових аспектах продажу, в основі яких лежать знання:
) яким чином продаваний товар може задовольнити потреби клієнтів;
) як побудувати довготривалі відносини з клієнтом на основі довіри.
Новий підхід не ...
