оловним таким фактором є конкуренція. Наприклад, якщо компанія представляє новинку на ринку або запускає в продаж власний бренд, то багато конкурентів продублюють ці дії. На початку сезону або до свят багато компаній запускають рекламні акції. У результаті ефективність кожної акції буде значно менше, тому купівельний потік розподіляється між усіма, хто запускав рекламу. Якщо організації вдається знизити витрати або розробити ефективні методи продажу, то її досягнення будуть скопійовані. У результаті наведених вище прикладів зростають витрати на рекламу, збільшується кількість співробітників відділів маркетингу і продажів, підвищуються ціни, знижується прибуток (клієнтам надаються все більш пільгові умови співпраці) і т.д.
Зміна ринкової ситуації може відбуватися незалежно від торгової організації. До певного моменту часу можуть з'являтися якісні зміни. Якщо організація встигне провести ці зміни раніше конкурентів, то вона отримає конкурентну перевагу, а якщо ні, то можливості розвитку компанії значно знижуються.
Може скорочуватися і ринок збуту в результаті розвитку інших ринків і продуктів. При цьому ціни на продукцію будуть формуватися під впливом багатьох факторів. Найбільш значущими будуть:
рівень витрат виробництва;
рівень цінності продукції (послуги) для споживача;
обсяг товарообігу в кількісному і вартісному вираженні;
рівень конкуренції в галузі;
структура збутової мережі;
ступінь впливу кризи на досліджувану організацію і її конкурентів.
Структура конкурентного оточення і ступінь його впливу на обсяг виручки оптової торгової організації в процесі розвитку можуть бути описані в методиці двома способами.
У першому випадку компанія може розвиватися за рахунок збільшення фізичного обсягу збуту в умовах обмеженої ємності ринку. Таким чином, в рамках одного ринку збільшується кількість продукції (це відбувається за рахунок збільшення відстрочки платежу, переходу на умови повної реалізації товару і різних промоакцій). Як наслідок конкуренти відреагують на ситуацію, що склалася і вживуть певні заходи. У результаті ціна на продукцію повинна буде знизитися для того, щоб забезпечити заплановані обсяги реалізації.
У другому випадку ціна на продукцію може змінюватися несуттєво, і тоді кожен учасник ринку буде прагнути збільшувати товарообіг за рахунок конкурентів. Тобто одні компанії зможуть збільшити свою частку ринку, відповідно, інші компанії її упустять. При цьому пропозиція по товару буде перевершувати попит ринок буде кілька перенасичений. Обидва розглянутих варіанти формування виручки знайдуть відображення в моделі.
Не виключається ситуація, при якій зростання обсягів реалізації не тягне за собою коливання ціни на продукцію (послугу), а відображається на зростанні витрат, пов'язаних з реалізацією і просуванням на ринку. Даний варіант розвитку подій також знаходить своє відображення в моделі формування стратегії управління.
Розвиток компанії може сповільнюватися, коли обсяг реалізації досягне певного рівня. У такому випадку виникає необхідність перегляду стратегічного плану розвитку компанії, а саме: продуктового портфеля, ринків збуту, умов взаємодії з постачальниками і конкурентами і т.д.
Створювати перешкоди розвитку бізнесу можуть:
великі компанії-монополісти, які диктують свої умови розвитку ринку;
рішення перших осіб держави та підписані ними законодавчі документи;
зміна купівельних уподобань; слабкі управлінські рішення топ-менеджерів;
наступальна стратегія конкурентів;
обмежені фінансові ресурси;
непередбачуваність зовнішнього середовища;
складність міжнародної логістики [16, с.142].
У процесі моделювання лінії розвитку організації в умовах кризи конкретна причина, що перешкоджає розвитку, може і не визначатися. У такому випадку можна встановити тільки ступінь протидії факторів макрооточення в залежності від часу і рішень, прийнятих у рамках програми виходу з кризи.
У процесі формування стратегії управління оптової торгової організацією необхідно враховувати вплив на її розвиток зовнішнього середовища. Виділимо два види впливу факторів макрооточення на організацію:
. Пасивне вплив. Проявляється тоді, коли зовнішнє середовище з запізненням реагує на управлінські дії менеджерів компанії.
. Активний вплив. Фактори зовнішнього середовища безпосередньо впливають на організацію, швидко реагуючи на будь-які управлінські дії. При розробці стра...
