у нарадах з працівниками промисловості, виставках-переглядах нових зразків виробів, ярмарках.
Таким чином, з постачальниками товарів повинні бути налагоджені раціональні господарські зв'язки, переважно прямі і довгострокові договірні взаємини, що дозволяють закуповувати товари безпосередньо у постачальників-виготовлювачів на стабільній довгостроковій основі.
Але перш, ніж починати встановлення господарських зв'язків, необхідно вибрати ту продукцію, яку мережа буде реалізовувати в майбутньому і, відповідно, замовляти у постачальників. Чіткі вимоги щодо асортименту необхідної для поставки продукції істотно спрощують життя постачальникам і багато в чому сприяють утворенню надійних господарських зв'язків.
Як вже зазначалося вище, мережі ведуть жорстку асортиментну політику і намагаються надавати постачальникам вичерпну інформацію щодо підлягають поставці товарів. Для рітейлерів саме в цьому лежить один із ключів до успішного ведення торговельної діяльності та максимізації прибутку. Тому комерційні працівники завжди з максимальною ретельністю намагаються визначати асортимент реалізованих товарів та з особливою педантичністю відносяться до замовлень.
Подібна політика торгових мереж сприяла виникненню нового явища у функціональному менеджменті торговельних мереж - категорійного менеджменту, який передбачає управління асортиментом по товарних категоріях. Загальна філософія категорійного менеджменту полягає в створенні єдиного логістичного ланцюжка від виробника через торгівлю до споживача. Таким чином, досягається баланс інтересів всіх трьох сторін.
Логіка категорійного менеджменту на перший погляд проста - виділення самодостатнього виду товару, так званої товарної категорії. За кожною товарною категорією закріплюється працівник (кілька працівників), на якого покладається головна відповідальність за роботу з цією категорією, починаючи від закупівлі і закінчуючи продажем.
У результаті вирішується приватний функціональний конфлікт між підрозділами закупівлі і продажу, з'являється можливість поєднувати інтереси споживача (покупця), продавця і постачальника. Вся система управління торговим підприємством у разі використання категорійного менеджменту грунтується на першочерговому врахуванні інтересів споживача (покупця), а тому легко набуває певну гнучкість і трансформованою, легко реагує на зміни попиту та пропозиції.
Категорійний менеджмент передбачає тісну роботу торгових мереж з виробниками (або постачальниками) на предмет оптимізації їх асортименту (або програми випуску). Під оптимізацією асортименту в даному випадку розуміється збільшення числа товарних позицій, що користуються попитом, відповідно збільшують обсяги товарообігу і одержуваних доходів, як у виробників (постачальників), так і у продавців. У процесі роботи над асортиментом постачальники і продавці, як правило, знаходять взаємовигідні рішення з багатьох організаційних питань товароруху, зберігання, доставки товарів і т.д. (слід враховувати, що вплив продавців на асортимент виробників (або постачальників) потенційно можливе лише за наявності певної стабільності господарських зв'язків).
Однак, як показує практика, на шляху використання категорійного менеджменту торговельні мережі зустрічають певні проблеми. Головними з них є, мабуть, дві.
Перша полягає в складності виділення товарних категорій в асортименті реалізованої продукції. Як вже було зазначено вище, продавці в першу чергу орієнтуються на запити покупців, а не на пропозиції постачальників. Це найчастіше означає, що асортиментні категорії не збігаються з класичними товарознавчі принципами, застосовуваними при розгляді товарів. Більше того, вони (товарні категорії) можуть також різнитися у виробника (постачальника) та торгової організації. Відповідно, торгові підприємства змушені витрачати значну кількість зусиль на зіставлення і звірку вимагається продукції з продукцією, наявною у виробників (постачальників).
Друга проблема полягає в значному збільшенні обов'язків комерційних працівників, які займаються категорійним менеджментом, в модифікації їх робочих функцій. Управління всією товарною категорією (від її закупівлі до продажу, включаючи зберігання, викладку і просування) здійснює категорійний менеджер. Він повинен погоджувати план продажів, план прибутку з адміністрацією, але самостійно має визначати, що закуповувати і за якими цінами, коли завозити товар і яку роздрібну ціну призначати, де розміщувати товар і як його рекламувати. Менеджер контролює продаж категорії, регулярно отримуючи дані від магазинів мережі. Природно, що, керуючи товарною категорією, менеджер повинен нести і відповідальність як за товарообіг по категорії, так і за її рентабельність і ліквідність.
Якщо продавець невірно викори...
