маркетингового пропозиції потребам вузького сегменту споживачів або окремого покупця [9]. p> Багато компаній при використанні прямого маркетингу орієнтуються переважно на укладення окремих угод. Проте останнім часом все більше компаній звертаються до прямому маркетингу з метою добитися не тільки більш ефективного виходу на цільових споживачів, але і створення більш міцних, довгострокових і індивідуалізованих відносин з ними (маркетинг взаємовідносин) [10]. p> На думку більшості фахівців, перехід від масового маркетингу до індивідуального пов'язаний з змінами, що відбуваються в домашньому господарстві, з появою технологічно складних продуктів, нових способів здійснення покупок та їх оплати, з інтенсивною конкурентною боротьбою, з розвитком додаткових каналів розподілу і нових інформаційних технологій. p> Нижче наводяться основні відмінності між масовим і так званим індивідуальним маркетингом:
Масовий маркетинг
Індивідуальний маркетинг
Середньостатистичний покупець
Індивідуальний покупець
Анонімність покупців /Td>
Орієнтованість на конкретного покупця
Стандартизований товар
Індивідуальне ринкове пропозиція
Масове виробництво
Індивідуалізоване виробництво
Масовий розподіл товару
Індивідуальне розподіл
Масове просування товару
Створення індивідуальних стимулів до покупки
Односпрямованість повідомлення про товар
двонаправленими повідомлення про товар
Наголос на масштабність
Наголос на глибину охоплення
Охоплення всіх покупців
Охват вигідних покупців
Частка на ринку
Частка серед покупців
Залучення покупців /Td>
Утримання покупців
У прямому маркетингу ключем до успіху є детальна інформація по індивідуальному споживачеві. Сучасні підприємства створюють спеціальні бази даних про покупців, які являють собою масив докладних відомостей про окремі (потенційних) покупцях, у тому числі географічних, демографічних, психографических, а також даних про особливості купівельної поведінки. Такі бази даних використовуються для пошуку потенційних покупців, модифікації або розробки продуктів відповідно до їх конкретними потребами і для підтримки відносин з ними. p> Маркетинг по базах даних являє собою процес створення, використання, підтримки баз даних про покупцях, а також інших баз даних (про товари, дистриб'юторів, продажі і тощо) з метою здійснення угод з продажу та встановлення відносин з покупцями. p> Порівняно новою і швидко розвивається формою прямого маркетингу, на сьогоднішній день, є інтерактивний маркетинг і електронна торгівля. Інтерактивний маркетинг придбав таку популярність по наступних основних причин:
Переваги та можливості для споживачів
Переваги та можливості для маркетологів
1. Отримання більш повної інформації по компаніях та продуктам
1. Швидке пристосування до ринкових умов. Наприклад, миттєве зміна ціни та опис товарів
2. Швидкість і зручність при здійсненні покупки (замовлення)
2. Зниження витрат. У порівнянні з традиційними формами прямого маркетингу низька вартість: оновлення інформації, здійснення операцій, персоналізації інформації, доставки повідомлень, розширення аудиторії, надання інформації, забезпечення високої щільності інформаційного потоку
3. Нівелювання фактора емоцій. Не доводиться зустрічатися лицем до лиця з продавцем і піддаватися впливу емоційних і переконуючих факторів
3. Побудова взаємин. Надається можливість аналізувати відповіді покупців, отримувати додаткову інформацію, надавати консультації, розсилати різні рекламні матеріали і навіть здійснювати обслуговування деяких продуктів (наприклад, оновлення або виправлення програмних продуктів, баз даних)
До достоїнств інтерактивного маркетингу слід також віднести: - можливість його застосування як великими фірмами, так і малими; - практично необмежену електронне (в відміну, наприклад, від друкованого) рекламний простір; - досить швидкий доступ та копіювання інформації; - як правило, конфіденційність і швидкість електронних покупок. p> Крім достоїнств, сучасний інтерактивний маркетинг має деякими недоліків - обмеженість доступу покупців і, отже, обсягів покупок; - деяка одно...
