бічність демографічної та психографической інформації про покупців; - хаотичність та інформаційна перевантаженість в глобальних мережах; - недостатня безпека і таємність даних. br/>
2.2 Переваги та недоліки особистих продажів
Головні переваги особистих продажів пов'язані з природою особистого контакту між людьми. Продавець може застосовувати індивідуальний підхід, орієнтуючись на потреби кожного окремого покупця.
• Продавець може проявити гнучкість і винахідливість, пропонуючи різні способи задоволення потреб клієнта. • До слів продавця покупець відноситься уважніше, ніж до реклами. • Як правило, метод особистих продажу не надлишковий (немає марною трати часу або сил), оскільки більшість людей, які заходять в магазин, вже розглядаються як потенційні покупці. • На метод особистих продажів споживачі реагують краще (тобто купують частіше), ніж на рекламні оголошення. • Забезпечується миттєва зворотній зв'язок. p> Перерахуємо головні недоліки особистих продажів.
• У кожен конкретний момент часу можна працювати тільки з обмеженим колом покупців. • "Вартість" взаємодії з кожним покупцем буває досить високою. • Метод особистих продажів не можна використовувати для початкового залучення покупців у магазин (тобто покупців потрібно спочатку залучити до магазину, наприклад за допомогою реклами, а потім вже використовувати метод особистих продажів [11]) • Метод особистих продажів може перешкоджати використанню системи самообслуговування. • Деякі покупці дивляться на продавців не як на людей, які надають допомогу у виборі товару і володіють достатньою інформацією про ньому, а як на людей, які занадто наполегливо намагаються їм цей товар нав'язати.
Більшість посад у роздрібній торгівлі можна розділити на дві категорії - "механічні виконавці "і" творчі працівники "[12]. Механічний виконавець займається рутинною роботою, тобто виконує такі функції, як організація викладок товару, розміщення товарів на полицях, відповіді на прості запитання, заповнення бланків замовлень і розрахунок з покупцями. Такий тип продажів найчастіше зустрічається в магазинах, в яких використовується поєднання системи самообслуговування і особистих продажів, тобто коли в залі магазину присутні кілька торгових працівників. Творчий працівник активно інформує і переконує покупців, а також здійснює продажі. Це справжній "Продавець" в прямому сенсі слова. Такі співробітники зазвичай продають дорогі або складні товари, наприклад нерухомість, автомобілі, дорогий одяг, побутові прилади і споживчу електроніку. В цілому, вони досвідченіші, ніж "Механічні виконавці", і їх робота краще оплачується. p> Іноді фірми-виробники допомагають фінансувати особисті продажі, надаючи гроші на просування ("проштовхування") або "призові гроші" тим торговим працівникам, які продають товари їх торгових марок. Таким чином, крім заробітної плати, у роздрібній компанії торговий працівник отримує додаткову винагороду. Багато керівників роздрібних фірм стурбовані такою практикою, бо торгові працівники виявляються більше прихильними даним виробнику і менше уваги звертають на реальні бажання покупців.
Торгівельні працівники можуть працювати в магазині, відвідувати покупців будинку або на робочих місцях або продавати товари по телефону. В обов'язки торгового персоналу входять всі або деякі з таких завдань: вітання покупців, з'ясування їх потреб, показ товарів, торгова презентація, демонстрація, відповіді на заперечення та завершення продажу. Працівники компанії, які займаються позамагазинного торгівлею, можуть також шукати потенційних клієнтів. Для цього вони ходять по квартирах або обдзвонюють людей, номери телефонів яких є в довіднику.
Торговий працівник (Продавець) вітає покупця, коли той входить в магазин, в один з відділів магазину, або приходячи до покупця додому (чи зв'язуючись з ним по телефоном [13]). Звичайне привітання в магазині звучить так: "Здрастуйте, ніж я можу вам допомогти?", "Здрастуйте, ви що-небудь шукаєте?" Кожне з цих вітань спрямоване на те, щоб заспокоїти покупця, дати йому можливість відчути себе вільно і комфортно і встановити з ним контакт. Потім продавець з'ясовує, що потрібно даному покупцю.
У роздрібній торгівлі продавець не досягне успіху у продажу товару, якщо спершу не визначить потреби клієнта. Цей відвідувач просто роздивляється товари або точно знає, який саме товар або послуга йому потрібні? Для якої мети йому потрібен той чи інший товар? Розраховує він на яку-небудь певну суму? Яку ще інформацію може надати покупець, щоб допомогти продавцеві підібрати для нього відповідний товар?
Тепер продавець показує товар. Виходячи з бажань покупця, він вибирає річ, яка в Найбільшою мірою здатна задовольнити даної людини. Продавець може спробувати запропонувати більш дорогий товар або замінник (якщо запитуваний товар у магазині не продається або в даний час його немає на складі). Потім продавець проводи...
