їми здібностями залучати до роботи кваліфікованих посередників. У деяких не виникає жодних проблем. p> Мотивування учасників каналу . p> Найбільш прогресивний метод діяльності планування розподілу. Маккамон визначає його як процес створення на плановій основі професійно керованої вертикальної маркетингової системи, яка враховує потреби, як виробника, так і дистрибуторів. У рамках служби маркетингу виробник засновує особливий відділ, який називається відділом з планування роботи з дистриб'юторами, і займається виявленням потреб дистриб'юторів, а також розробкою програм стимулювання сфери торгівлі, покликаних допомогти кожному дистриб'ютору найбільш повно використовувати свої можливості. p> Оценка дiяльностi учасників каналу . p> Виробник повинен періодично оцінювати роботу дистриб'юторів по такими показниками, як виконання норми збуту, підтримання середнього рівня товарних запасів, оперативність доставки товару споживачам, ставлення до пошкодженим і зниклим товарах, співробітництво з фірмою в здійсненні програм стимулювання збуту і навчальних програм, а також набір послуг, які посередник повинен надавати споживачам. p> Зазвичай виробник призначає посередникам певні норми збуту. Після закінчення чергового планового терміну він може розіслати всім посередникам зведення з показниками торговельної діяльності кожного з них. Зведення ця повинна давати відстаючим стимул працювати краще, а передовим утримувати досягнуті успіхи. Показники торговельної діяльності посередників можна порівняти і з їх власними показниками за попередні періоди. Нормою можна вважати середній процентний приріст показників по групі в цілому. p> Виробники повинні чуйно ставиться до своїх дилерів. Той, хто не проявляє до посередників належної уваги, ризикує втратити їхню підтримку і виявитися не в ладах із законом. br/>
8. Плюси і мінуси збуту через посередників.
Збут через посередників має як позитивні, так і негативні сторони. З одного боку, використання посередників приносить вигоду, оскільки у багатьох виробників просто не вистачить ресурсів для здійснення прямого маркетингу. Навіть якщо виробник і може дозволити собі створити власні канали збуту, в багатьох випадках йому вдасться заробити більше, якщо він направить гроші в свій основний бізнес. Якщо виробництво забезпечує норму прибутку в 20%, а заняття роздрібною торгівлею дає тільки 10%, фірма природно не захоче сама займатися роздрібною торгівлею. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона могла б зробити поодинці. Також плюсом даної системи збуту для виробника є можливість відразу поставляти великим оптовим фірмам великі партії товарів. Тим самим відпадає необхідність у створенні та фінансуванні діяльності власних каналів збуту.
З іншого боку, працюючи через посередників, виробник в якій - то мірою втрачає контроль над тим, як і кому продає товар, і, як відзначають фахівці з маркетингу, не завжди отримує від торгових фірм потрібну і досить ефективну інформацію про становище на ринку і просуванні товару. Крім того, чим довший шлях збуту, тим більше витрати на реалізацію товару. p> 9. Товародвижение.
9. 1. Рішення з проблем товароруху .
Тепер ми з вами готові зайнятися проблемами руху товару, тобто яким чином фірма організовує зберігання, вантажну обробку і переміщення товарів, щоб вони виявилися доступними для споживачів у потрібний час і в потрібному місці. Застосовувана продавцем система товароруху надає на споживача дуже сильне вплив. Зараз ми перейдемо до розгляду природи, цілей і організаційних аспектів руху товару. p> 9. 2. Природа товароруху.
Товародвижение - діяльність з планування, втіленню в життя і контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місць їх походження до місць використання з метою задоволення потреб споживачів і з вигодою для себя. p> Основні витрати товароруху складаються з витрат з транспортуванні, наступному складуванню товарів, підтримці товарно-матеріальних запасів, одержанню, відвантаженню і упаковці товарів, адміністративних витрат і витрат по обробці замовлень. Сьогодні керівництво починає турбувати загальний рівень витрат на організацію товароруху, які досягають 13.6% суми продажів для фірм виробників і 25.6% для фірм проміжних продавців. p> Товародвижение це не тільки джерело затримок, а й потенційне знаряддя створення попиту. За рахунок вдосконалення системи руху товару можна запропонувати краще обслуговування або пониження ціни, привертаючи тим самим додаткових клієнтів. Фірма втрачає клієнтів, коли не забезпечує поставку товару в строк. Улітку 1976 р. фірма В«КодакВ» розгорнула загальнонаціональну рекламну компанію по своєму новому фотоапарату для отримання миттєвих знімків, не забезпечивши попередньо магазини достатньою кількістю товару. Споживачі виявляли, що камери в магаз...
