ій. Але при цьому функція пошуку спільного рішення повинна залишатися пріоритетною. [5, c.379-380]
2. Стратегії ведення переговорів
Конфліктуючі сторони можуть по-різному розглядати переговори: або як продовження боротьби іншими засобами, або як процес вирішення конфлікту з урахуванням інтересів один одного. У відповідності з цими підходами виділяються дві основні стратегії ведення переговорів: позиційний торг, орієнтований на конфронтаційний тип поведінки, і конструктивні переговори, що припускають партнерський тип поведінки. Вибір тієї чи іншої стратегії багато в чому залежить від очікуваних наслідків переговорів для кожної зі сторін, від розуміння успіху переговорів їх учасниками. [4, c.374]
В
2.1 Позиційний торг
Позиційний торг являє собою таку стратегію ведення переговорів, за якої сторони орієнтовані на конфронтацію і ведуть суперечку про конкретні позиціях. Важливо розрізняти позиції та інтереси. Отже, позиції - це те, чого боку хочуть добитися в ході переговорів. Інтереси, лежать в основі позицій, вказують на те, чому сторони хочуть домогтися того, про що заявляють.
У цілому позиційний торг відрізняють такі особливості:
Гј учасники переговорів прагнуть до реалізації власних цілей в максимально повному обсязі, мало піклуючись про те, наскільки опоненти будуть задоволені підсумками переговорів;
Гј переговори ведуться на основі спочатку висунутих крайніх позицій, які сторони прагнуть відстоювати;
Гј підкреслюється відмінність між конфліктуючими сторонами, а схожість, навіть якщо воно є, відкидається;
Гј дії учасників спрямовані, насамперед, на протиборчу бік, а не на рішення проблеми;
Гј боку прагнуть приховати або спотворити інформацію про істоту проблеми, своїх істинних наміри і цілі;
Гј перспектива провалу переговорів може підштовхнути сторони до певного зближення і спробам виробити компромісну угоду, що не виключає відновлення конфліктних відносин при першому зручному випадку;
Гј якщо конфліктуючі сторони допускають участь у переговорах третьої сторони, то передбачають використовувати її для посилення власної позиції;
Гј в результаті часто досягається угода, що задовольнить кожну з сторін у меншій мірі, ніж це могло б бути.
Виділяють два варіанти позиційного торгу: м'який і жорсткий. Основна відмінність між ними полягає в тому, що жорсткий стиль передбачає прагнення твердо дотримуватися обраної позиції з можливими мінімальними поступками, а м'який стиль орієнтований на ведення переговорів через взаємні поступки заради досягнення угоди. [4, с.376-377]
Американські дослідники Р. Фішер і У. Юрі зазначають такі основні недоліки позиційного торгу:
Гј призводить до нерозумних угодами, тобто таким, які в тій чи іншій ступені не відповідають інтересам сторін;
Гј НЕ ефективний, ...
