так як в ході переговорів зростає ціна досягнення домовленостей і витрачається на них час, а також зростає ризик того, що угода взагалі не буде досягнуто;
Гј загрожує продовженню відносин між учасниками переговорів, оскільки вони, по суті, вважають один одного ворогами, а боротьба між ними веде як мінімум до наростання напруженості, якщо не до розриву відносин;
Гј може посилити ситуацію, якщо в переговорах бере участь більше двох сторін, і чим більше число сторін, залучених в переговори, тим серйозніше стають недоліки, властиві цій стратегії.
При всіх цих недоліках позиційний торг вельми часто використовується в ситуаціях різних конфліктів, особливо якщо мова йде про разовий взаємодії і сторони не прагнуть налагодити довготривалі взаємовідносини. Цю стратегію можна вважати прийнятною в тих випадках, де має місце сильна залежність від опонента або тиск третьої сторони. Такі ситуації не рідкісні в конфліктах В«по вертикаліВ» і В«По горизонталіВ» в організаціях. Крім того, позитивний характер торгу проявляється в тому, що відмова від нього може означати відмову від ведення переговорів взагалі. Однак, вибираючи стратегію позиційного торгу, конфліктуючі сторони повинні ясно представляти, до яких результатів можуть призвести такі переговори. [4, c.378-379]
В
2.2 Переговори на основі інтересів
Альтернативою позиційному торгу є стратегія конструктивних переговорів, або переговорів на основі інтересів. На відміну від позиційного торгу, який орієнтований на конфронтаційний тип поведінки сторін, конструктивні переговори є реалізацією партнерського підходу. p> Основні особливості конструктивних переговорів:
Гј учасники спільно аналізують проблему і спільно шукають варіанти її вирішення, демонструючи іншій стороні, що є її партнером, а не супротивником;
Гј увагу концентрується не так на позиціях, а на інтересах конфліктуючих сторін, що передбачає їх виявлення, пошук спільних інтересів, пояснення власних інтересів та їх значущості опонентові, визнання інтересів іншої сторони частиною розв'язуваної проблеми;
Гј учасники переговорів орієнтовані на пошук взаємовигідних варіантів вирішення проблеми, що вимагає не звужувати розрив між позиціями в пошуках єдиного правильного рішення, а збільшувати число можливих варіантів, відокремлювати пошук варіантів від їх оцінки, з'ясовувати, який варіант воліє інша сторона;
Гј конфліктуючі сторони прагнуть використовувати об'єктивні критерії, що дозволяє виробити розумне угоду, а тому повинні відкрито обговорювати проблему і взаємні доводи, не повинні піддаватися можливому тиску;
Гј в процесі переговорів люди і спірні проблеми розділяються, що припускає чітке розмежування взаємин опонентів і самої проблеми, вміння поставити себе на місце опонента і спробувати зрозуміти його точку зору, узгодження домовленостей з принципами сторін, наполегливість в бажанні розібратися з проблемою і шанобливе ставлен...
