емими її компонентами та іншими складовими комплексу маркетингу немає і бути не може. Адже і товар, його якість, специфічні характеристики, зовнішнє оформлення, дизайн, і рівень ціни, і компетентність, доброзичливість збутового персоналу, - всі вони несуть потужний інформаційний та емоційний сигнал, який фірма-виробник посилає потенційним споживачам і іншим цільовим аудиторіям. З цього випливає, що всі без виключення елементи комплексу маркетингу виконують велику комунікаційну роль. Система маркетингових комунікацій ж об'єднує специфічні засоби і прийоми, безпосереднім завданням яких є формування взаємовідносин з цільовими аудиторіями. p> Необхідно відзначити основні завдання елементів комплексу маркетингу, які відповідають загальним цілям системи маркетингових комунікацій. Залежно від цілей, визначаються конкретною ринковою ситуацією, елементи системи маркетингових комунікацій можуть ефективно вирішувати такі завдання:
* інформування (формування поінформованості і знання про новий товар, конкретну подію, про фірму і т.д.);
* умовляння (поступове, послідовне формування переваги, відповідного сприйняття споживачем образу фірми і її товарів; переконання покупця зробити покупку; заохочення факту покупки і т.д.);
* нагадування (підтримка обізнаності, утримання в пам'яті споживачів інформації про товар в проміжках між покупками; нагадування, де можна купити даний товар) і інші завдання. p> У Зрештою, всі функції елементів комплексу маркетингу зводяться до досягненню основних цілей системи маркетингових комунікацій: формування попиту і стимулювання збуту [2].
2 Особиста продаж у комплексі маркетингових комунікацій
За визначенням Ф. Котлера під особистою продажем розуміється усне подання товару в ході бесіди з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу.
Ця форма торгівлі виявляється найбільш ефективною на стадіях:
- формування купівельних переваг і переконань;
- безпосереднього здійснення акту купівлі-продажу.
Причина полягає в тому, що техніка особистого продажу володіє наступними характерними рисами:
припускає живе, безпосереднє і взаємне спілкування між двома і більше особами;
сприяє встановленню різноманітних відносин: від формальних "продавець-покупець" до міцної дружби. Досвідчений продавець прагнути установити з клієнтом довгостроковий контакт;
змушує покупця почувати себе якоюсь мірою зобов'язаним, що з ним провели бесіду, він відчуває більш сильну потребу прислухатися і відреагувати.
У процесі особистого продажу можуть бути присутніми елементи стимулювання збуту: купони, конкурси, премії, різні запрошення, пільги і т. п.
Багато фахівці, незважаючи на ряд переваг особистого продажу, відзначають її недолік - Короткочасність ефекту від стимулювання збуту шляхом особистих продажів. p> У цьому є частка істини, але у сфері послуг даний недолік носить набагато менш виражений харак...
