ридбати нових і перспективних покупців. p align="justify"> Інший можливий варіант сценарію в такій грі також мало привабливий. Багато продавців, що забуваєте про сегментації, зосереджують свої зусилля на великих покупцях, що діють в тих сегментах ринку, які не представляють інтересу для майбутнього. Зневага до дрібним покупцям, працюючим в найбільш перспективних сегментах ринку, часом призводить до катастрофи. p align="justify"> Обрані за принципом "крупності" ключові клієнти стають основою сегментації для компанії-постачальника, і їх стратегії розвитку починають визначати стратегію компанії, яка поступово перетворюється на сировинний придаток, компанію-супутник. Життя такої компанії вже на 100% починає залежати від якості менеджменту замовника і його цілей. p align="justify"> Передумови для формування лояльності диктує і сам ринок. Конкурентне середовище на сьогоднішній день така, що один і той же товар можна придбати вже не в одній компанії - виробника або представника, а у ряду компаній. Причому нерідка ситуація - що купують більше у тих, де не найнижчі ціни. p align="justify"> Тут справа навіть не в ціні; зниження ціни, знижки, розпродажі, і тим більше демпінг не будуть виведені компанію вперед своїх конкурентів і не сприятимуть зростанню прибутку. До того ж ця міра є тимчасовою, завжди знайдеться інший продавець, який запропонує покупцеві товар ще дешевше, а знижки більше. По суті, це цінова війна і переможця в ній, скоріше всього, не буде. p align="justify"> Клиенто-орієнтованість сьогодні не просто данина моді. Товарний та цінової фактори вже не є визначальними на конкурентному просторі: відмінності в цінах і асортименті продуктів нівелюються, і все важче стає залучити клієнтів, граючи на полі стандартних продуктів і послуг. p align="justify"> Ринки продавців поступово перетворюються на ринки покупців, маркетингові цикли стискаються, конкуренція трансформується і диктує нові вимоги до учасників.
За даними консалтингової компанії McKinsey, дві третини рішень споживачів про купівлю тих чи інших товарів і послуг грунтуються на нецінових факторах. Практично це може означати, що компанії, що мають жорстку орієнтацію на цінову конкурентоспроможність, забувають про інші інтереси клієнта (своєчасній доставці, рівні технічної та консультаційної підтримки і т. д.) і недоотримують великі суми потенційного прибутку. p align="justify"> Покупець сьогодні очікує отримати не тільки якісний товар - він все частіше оцінює, чи відповідає пропонований сервіс його індивідуальним потребам і пріоритетам.
Щоб враховувати потреби клієнтів, безумовно, необхідно їх вивчати. Для невеликих фірм, наприклад "домашніх" магазинів, це не представить великої праці. p align="justify"> Однак для компаній середнього і великого бізнесу, де маркетингові дослідження можуть вимагати значних ресурсів, постають нові завдання.
1.2 Ступінь задоволеності споживачів представленими марками молочної...
