в симулювання збуту є основою методів розробки плану стимулювання збуту, які ми і розглянемо в наступному параграфі.
.3 Теоретичні основи методів розробки програми щодо стимулювання збуту
Застосування особливих стимулів вимагає від розробника маркетингового плану обліку декількох факторів. По-перше, необхідно визначити бажаний рівень інтенсивності стимулювання і встановити певний його мінімум. Більш сильний стимул забезпечує і високий рівень продажів - але тільки на час. p align="justify"> друге, фахівець з маркетингу повинен сформулювати умови участі в програмі. Стимули пропонуються або всім, або тільки якимсь особливим групам осіб. Так, премії можна запропонувати тільки тим покупцям, хто повертає чек або етикетку зі штрих-кодом як доказ покупки. У ряді штатів США лотереї для споживачів взагалі заборонені. В інших випадках у них не мають права брати участь члени сімей службовців фірми або особи, які не досягли певного віку. p align="justify"> По-третє, в плані визначають строки заходів щодо стимулювання. У тих випадках, коли їх тривалість обмежена, багато споживачів не зможуть скористатися запропонованими вигодами, оскільки якраз в цей час у них, можливо, відсутня потреба в пропонованому товарі. Якщо ж заходи дуже розтягнуті в часі, привабливість пропозиції поступово сходить нанівець. На думку деяких дослідників, оптимальна частота проведення заходів - раз на квартал, оптимальна тривалість - три тижні. Звичайно, тривалість оптимального циклу стимулювання змінюється залежно від категорії або окремої марки товару. p align="justify"> четверте, маркетолог вибирає спосіб поширення відомостей про програму. Купони з пропозицією знижки в 15% вкладаються безпосередньо в упаковку, поширюються через магазини, поштою або за допомогою засобів реклами. Всі ці способи розрізняються за ступенем охоплення аудиторії і рівню витрат. p align="justify"> По-п'яте, спеціаліст з маркетингу повинен визначити терміни проведення заходів щодо стимулювання. Наприклад, керівництво компанії визначає план усіх рекламних та інших заходів щодо просування товарів на рік, яким і керуються відділи виробництва, збуту і доставки. p align="justify"> Нарешті, необхідно розробити загальний бюджет програми стимулювання. Програма розбивається на конкретні заходи і підраховується вартість кожного з них. Вартість заходи щодо стимулювання складається з адміністративних витрат (поліграфія, поштові витрати, реклама) і грошових коштів, безпосередньо виділяються на заохочення (сума премій або знижок, включаючи компенсації), помножених на плановане до продажу в ході реалізації програми число одиниць товару. У разі використання купонів слід враховувати, що за знижками звернеться тільки частина споживачів, а в разі заохочення премією, вкладеної в упаковку, - як вартість премії, так і упаковки, що компенсуються збільшенням середньої ціни за одиницю товару. br/>
Глава 2. Аналіз системи стимулю...
