дпочтенія, 5.ЦЕНА на взаємозамінні товари, 6.ожіданія споживе-лей, 7 . насиченість ринку
. Необхідність оптимізації портфеля замовлень (ПЗ). Методи оптимізації
Аналіз ПЗ произв-ся при розробці чи коригуванні стратегії компанії.
Для цього використовують:
. БКГ (дає візуальне уявлення про позицію продуктів з точки зору относіт.устойчівості, конкур.позіціі, темпу зростання, стадії, ЖЦП)
. АВС і ХУZ.3.матріца Ансфора (продукт-ринок) .4. аналіз прибутковості.
Структурно оптимізація ПЗ будується на аналізі ринку, продажів і включає:
) опред.существ.структури тов.портфеля,
) позиціонування прод. по рез-там фактіч.затрат,
) аналіз Викорис. стр-ри клієнтської бази,
) аналіз конкур. оточення.
В рез-ті аналізу визна-ся рекомендована стр-ра товарного портфеля, а саме перелік тов.група, частка кожної тов.група.
Далі може осущ-ся розробка стратегії тов.портфеля, кот.вкл.в себе:
) опред.перечня видів прод.
) опред горизонтів планування для кожного виду прод.
) планіров.об'емов произв-ва-продажів,
) програму просування з урахуванням затверджених планів,
) розробку медіа-плану,
) систему управління розвитком тов.портфеля.
9. Зміст переддоговірної роботи. Аналіз надійшли запитів від потенційних клієнтів. Процес проведення переговорів. використання кейс-методів для побудови сценарію переговорів
Переддоговірна стадія виключно важлива, хоча і не має вираженої в грошовому еквіваленті вартості для Замовника, і проводиться за рахунок іншої сторони. Результати цієї стадії ляжуть в основу майбутнього договору. Чим вище якість переддоговірної роботи і точність отриманих результатів, тим менше буде необхідність у внесенні змін у ході реалізації договору і, відповідно, тим точніше буде визначено бюджет і менше ризик перевитрати.
Результатом цієї стадії є укладення договору на поставку продукції.
Переговори являють собою обмін думками для досягнення будь-якої мети.
Основні принципи переговорів:
) сторони повинні мати добру волю в досягненні згоди,
) кожна зі сторін повинна мати собствен.інтерес в переговорах,
) сторони повинні мати ресурс для домовленості і сумісності рішень.
Підготовка переговорів вкл.след.інф.-аналіт.действія:
) опред цілей переговорів,
) вивчення учасників переговорів,
) аналіз ресурсів, кот.обладают учасники або кот.оні можуть залучити,
) огляд существ.юрід.форм і моральн.правіл,
) коригування ур-ній домагань.
Переговорна компанія може вкл.:
) лідера-офіц.руков-ля,
) експерта-фахівець по предмету переговорів,
) стікера-ведучого.
. Укладання договорів на поставку продукціі.способи зак...
