поділу не є постійною на увазі її залежності від багатьох зовнішніх (по відношенню до учасників каналу) і внутрішніх факторів. Як правило, кожен учасник каналу розподілу грає в ньому свою роль, спеціалізується на виконанні однієї або декількох певних функцій і знаходиться в залежності від інших учасників.
Стимулювання збуту передбачає короткочасне спонукання, спрямоване на здійснення покупки або продажу товарів і послуг. Воно може бути спрямоване на споживача, оптового чи роздрібного торговця і на власний збутової (торговий) персонал виробника. Стимулювання збуту включає широкий набір конкретних засобів (маркетингових дій), розрахованих на те, щоб викликати більш швидку або більше сильну відповідну реакцію ринку. Приклади основних засобів стимулювання збуту стосовно до різних об'єктів стимулювання наведені в таблиці 1.1 [19, с. 27].
Таблиця 1.1 Організація стимулювання збуту
Об'ектІнструменти стімулірованіяПотребітелі Демонстрації, лотереї, премії (безкоштовний додатковий товар, безкоштовна упаковка багаторазового дії), купон, гарантія повернення грошей, послідовні серії та ін Оптовий чи роздрібний торговець Товарний кредит, безкоштовний сервіс, навчання, клуб для особливих клієнтів, знижка на оптову покупку, знижки за негайну оплату, зустрічна продаж, використання ліквідаційних цін та ін Власний торговий персонал Купони, ваучери, комісійні, змагання із заохоченням переможців, безкоштовні зразки (подарунки) та ін
Організація стимулювання збуту передбачає: постановку цілей і визначення засобів стимулювання, розробку програми стимулювання збуту, попередню перевірку, реалізацію та оцінку результатів реалізації програми.
При розробці програми стимулювання збуту необхідно визначити ідею збільшення цінності товару і методи його просування, які використовуватиме підприємство. При цьому необхідно пам'ятати, що вибрати ідею, яку не змогли б запозичити конкуренти дуже важко. Далі необхідно переконатися, що вибрані засоби і намічені заходів?? Ємства з просування товару зможуть збільшити його цінність для цільового сегмента ринку (цільової аудиторії), а також реальність покриття необхідних витрат для виробника. Проблема організації стимулювання збуту є складною, тому для її реалізації виробники часто залучають спеціалізовані організації, які надають такого роду послуги. При розробці програми принциповим є також визначення умов участі в цій програмі і тривалість її реалізації. Завершується програма розробкою бюджету її здійснення. Розроблена програма повинна попередньо перевірятися (до її здійснення) на предмет правильності та достатності вибраних засобів та встановлення (оптимальності) стимулу. [42, с 93].
.3 Вплив стану і динаміки розвитку галузі на ефективність управління збутовою діяльністю підприємства
Ринок сільгосптехніки реагує на всі зміни, що відбуваються в світовому господарстві.
Зниження цін на продовольство та обмеження доступу до кредитних ресурсів ймовірно істотно вплинуть на сільськогосподарське виробництво. Обмеження доступу до кредитів визнається як один з факторів, що ускладнюють сільськогосподарське розвиток в країнах, що розвиваються. Вплив світової кредитної спаду на фінансове становище країн, що розвиваються залежить не тільки від процентних ставок, але також і від ситуації з запозиче...
