анізації і компанії, оптові бази і біржові структури, торгові доми і магазини, інші організації [3, с. 53].
Організація збуту продукції пов'язана з прийняттям маркетингових рішень, спрямованих на визначення каналів розподілу (каналів просування та збуту товарів); створення збутової мережі (системи каналів розподілу) певної щільності обслуговування цільового ринку (ринків), ефективність якої може бути оцінена сумарним обсягом продажів і часом отримання товару покупцем після оформлення заявки на його покупку; стимулювання збуту, а також організацію забезпечення руху товару і маркетингової логістики [28, с. 60].
Канали розподілу представляють сукупність незалежних організацій, що беруть участь в процесі просування товару або послуги від виробника до споживача, який використовує товар (послугу) безпосередньо або для виробництва іншого товару (послуги). Вони формуються виробниками за участю посередників. Учасники каналу розподілу виконують ряд функцій, особливістю яких є те, що вони повинні виконуватися при будь-якій організації збуту, незалежно від того, хто буде їх виконувати. Такими функціями є: інформаційна функція, стимулювання збуту, встановлення контактів, приведення товарів у відповідність, проведення переговорів (визначення умов укладання угоди купівлі-продажу), організація руху товару, фінансування, прийняття ризику. Виконання всіх цих функцій пов'язане з використанням дефіцитних ресурсів. Крім того, вони можуть бути виконані більш якісно при відповідної спеціалізації робіт, в процесі якої виконання різних функцій може бути покладено на різних учасників каналу розподілу. Це дозволяє в багатьох випадках забезпечити їх виконання більш раціонально і ефективно як для підприємства, так і для цільового ринку в цілому.
Існує три види каналів розподілу: прямі, непрямі і змішані. Прямий канал, забезпечує переміщення товару від виробника до покупця без посередника. Контроль каналу повністю забезпечується підприємством-виробником. Непрямий канал включає посередника. Товар переміщається в такому каналі від виробника до посередника, а потім - від нього до покупця. Підприємство-виробник відмовляється від певної частки контролю за збутом своєї продукції, отримуючи натомість можливість скорочення витрат і клопоту з організації збуту безпосередньо покупцеві. Виграш тим більше, чим більший ринок охоплює посередник. Змішані канали включають елементи прямого і непрямого каналів. Непрямі і змішані канали розподілу характеризуються кількістю складових рівнів ланцюжка посередників, які переміщують товар з передачею права власності на нього в напрямку споживача. Приклади різних видів каналів стосовно збуту товарів широкого споживання і виробничого призначення наведені на малюнках 1.1 і 1.2 [18, с. 61, 64].
Малюнок 1.1 Канали розподілу товарів широкого вжитку: А - трирівневий, Б - дворівневий, В - однорівневий, Г - прямий.
Малюнок 1.2 Канали розподілу товарів виробничого призначення
Канали розподілу є складними організаційно-поведінковими системами, учасники яких (організації та фізичні особи) крім цілей каналу можуть мати індивідуальні та групові цілі. У силу цього одні канали можуть мати високий ступінь свободи дій, інші - навпаки, характеризуються жорсткою впорядкованістю, яка визначається деякою організаційною структурою. У той же час система каналів роз...
