існим, як спілкування з продавцем фірми. Аудиторія не відчуває почуття необхідності приділити увагу або відповісти. Реклама здатна тільки на монолог, але не на діалог з аудиторією.
З одного боку, рекламу можна використовувати для створення довгострокового стійкого образа товару (як це роблять, наприклад, в (рекламних роликах про кока-колі), а з іншого боку - для стимулювання швидкого збуту. Реклама -ефективний спосіб охоплення безлічі географічно розкиданих покупців з незначними витратами в розрахунку на один рекламний контакт. Деякі форми реклами, такі, як телереклама, можуть зажадати великих асигнувань, іншими - скажімо, газетної рекламою - можна займатися з невеликими витратами. [3, с. 77 ]
В цілому в рекламній діяльності є три головні групи дій:
· інформування (повідомлення про те, що продукт існує і які його якості),
· переконання (виклик сприятливих емоцій, формування позиції визнання товару, перемикання рішень споживача на його покупку),
· підтримання лояльності (закріплення існуючих споживачів як головного джерела майбутніх продажів).
Дослідження показали, що реклама ефективніше, якщо:
? продукт стандартизований,
? є багато кінцевих споживачів,
? типова покупка невеликого розміру,
? продажі здійснюються через канали посередників, а не безпосередньо,
? важливо допоміжне обслуговування,
? продукт має преміальну ціну (або преміальне кількість),
? виробник має істотну вигоду на рубль продажів,
? виробник має відносно невеликі розміри ринку та / або надлишкові виробничі потужності,
? більшу частину продажів виробника складають нові продукти. [4, с. 34]
Як і всяке суспільне явище, реклама має свої позитивні і негативні сторони.
Позитивна сторона реклами - здатність охоплювати великі і географічно розкидані ринки, використовуючи при цьому широкий діапазон засобів від національного телебачення до місцевих друкованих видань. Це дозволяє краще пристосовуватися до демографічними характеристиками аудиторії. Вдале розміщення реклами, наприклад, під час популярних телевізійних передач або навколо цікавих публікацій у пресі, залучає велику аудиторію, покращує образ фірми або товару, створює відповідний настрій. Реклама підвищує інформованість аудиторії, створює доброзичливе ставлення до товарів фірми, що створює гарні передумови для персонального продажу та роздрібної торгівлі.
Негативна сторона реклами полягає в її стандартизації, що ускладнює е?? адаптацію до потреб і запитів різних груп споживачів. У цьому випадку значна частина аудиторії виявляється марною для спонсора. Наприклад, реклама одягу для дівчат від 15 до 20 років, що розміщується на сторінках жіночого журналу, виявляється зайвою для читачок журналу інших віків. Висока вартість реклами, особливо на телебаченні, призводить до того, що реклама робиться дуже короткій і тому виявляється не дуже інформованої і переконливою. І, нарешті, вкрай висока насиченість рекламою телевізійних каналів призводить до того, що широка аудиторія перестає сприймати її. [9, с. 55]
Особиста продаж
