в - це безперервний процес, що починається в момент зародження ідеї нового товару, що триває протягом усього життєвого циклу виробу і закінчується вилученням його з виробничої програми. З визначення обсягів продажів починається процес тактичного планування. Практично вся система внутрішньофірмового планування базується на цих показниках. На основі плану продажів здійснюється планування виробничої програми підприємства, своєчасна підготовка сировини, матеріалів, комплектуючих виробів, інструменту, обладнання для виготовлення кінцевої продукції та створення необхідних виробничих запасів. В умовах ринкових відносин портфель замовлень підприємства формується службою маркетингу самостійно. Як правило, портфель замовлень складається з трьох розділів: поточних замовлень, середньострокових замовлень, перспективних замовлень.
Поточні замовлення повинні бути підкріплені договорами, укладеними підприємством з споживачами продукції. Продукція, на яку не укладено договір, може бути виготовлена ??лише за наявності твердої впевненості в її збуті. На середньострокові і перспективні замовлення також бажано укладати договори купівлі-продажу. Однак незавжди можна знайти клієнта, що гарантує купівлю продукції на кілька років вперед. Особливо якщо мова про нову продукцію, невідомою широкому колу покупців. Проте, якщо підприємство не буде освоювати нову продукцію, пов'язану з ризиком збуту, воно не зможе зберегти і розширити свої позиції на ринку.
При формуванні портфеля замовлень повинні враховуватися галузеві особливості та життєвий цикл продукції. Наприклад, для підприємства з виготовлення дитячого одягу портфель замовлень складається тільки з поточних замовлень, бо спланувати асортимент на період більше року не представляється можливим.
Найважливішим фактором, що визначає, рівень і рентабельність продажів, є відповідність асортименту і номенклатури продукції запитам споживачів. Під номенклатурою розуміється укрупнений перелік продукції, що випускається підприємством продукції або надаваних їм послуг. Асортимент служить для деталізації продукції на види, типи, сорти, фасони, малюнки. Планування асортименту, як правило, здійснюють виходячи з концепції ринкового циклу виробу, подразделяющегося на стадію впровадження на ринок, стадію зростання, стадію зрілості, стадію насичення і стадію спаду. Основна мета планування асортименту полягає в наступному. По-перше, ефективна асортиментна стратегія повинна бути спрямована?? А Елімінування обсягу продажів і прибутку від стадій життєвого циклу виробів. По-друге, поява на ринку різних моделей параметричного ряду виробу повинно плануватися в такій послідовності, щоб величина обсягу продажів і прибутку залишалася відносно постійною.
Планування асортименту рекомендується здійснювати на основі наступного підходу. Доцільно весь асортимент продукції, планований до виробництва, розбити на наступні асортиментні групи:
? основну, що включає товари, що знаходяться в стадії росту і приносять основну частку прибутку;
? підтримуючу, що складається з товарів, стабілізуючих доходи від продажів і перебувають у стадії зрілості;
? стратегічну, що включає товари, покликані забезпечити майбутні доходи підприємства;
? тактичну, що охоплює товари, покликані стимулювати продажу основних товарних груп і перебувають у ...
