.
.3 Персональні продажі
Особисті (персональні) продажу - це персональна і двостороння комунікація, здійснювана у формі особистого контакту.
Особиста (або персональна) продаж передбачає прямий, індивідуальний контакт з кінцевим споживачем.
На багатьох стадіях процесу придбання товару особистий продаж є найбільш ефективним засобом впливу на покупця. Завдяки особистим контактам з клієнтом, досягається стимулювання збуту продукції з урахуванням індивідуальних особливостей покупця, встановлюються довірчі відносини. Крім того, особистий продаж є джерелом цінної інформації про ринок, володіє значною гнучкістю і відрізняється більшою ефективністю витрат, ніж реклама. Проте, особистий продаж має і ряд недоліків, серед яких - високі витрати, в тому числі на один контакт, на підтримку професіоналізму торгового персоналу, можливість охоплення невеликої аудиторії. Тому при прийнятті рішення про використання особистого продажу слід ретельно проаналізувати всі «за» і «проти».
1.4 Стимулювання збуту
Стимулювання збуту - це процес інформування споживача про наявний продукт і переконання в необхідності його покупки, спрямований на перетворення їх з потенційних в реальних покупців.
При стимулюванні збуту використовуються різноманітні засоби короткочасного спонукального впливу.
Система стимулювання збуту передбачає жорсткі і м'які методи. Жорсткі методи мають короткочасний ефект. До них відносяться: знижки з ціни, різноманітні форми кредитів, роздача безкоштовних зразків, преміальні продажу, використання купонів, додаткову кількість товару при незмінній ціні і т.д. М'які методи спрямовані на створення і підтримку іміджу фірми. До них відносяться: конкурси лотереї, сувенірна продукція і т.д. Важливе значення тут має і упаковка самого товару. Взагалі стимулювання збуту - це сфера, де надзвичайно широкий діапазон для творчості, і щодня з'являються все нові способи, ефективність яких оцінює сам споживач.
Методи стиму?? Ірованія збуту відрізняються один від одного по суб'єкту, на який вони спрямовані:
При орієнтації на покупця збут успішно стимулюється за допомогою невеликих сувенірів, містять згадка про підприємство, різного роду знижок, кредиту, видачі товарів на пробу для подальшого придбання, показу і демонстрації товарів, внутримагазинной реклами, сезонного зміни цін .
При орієнтуванні на посередників стимулювання збуту пов'язано з розширенням кола потенційних покупців. З цією метою використовуються знижки, конкурси, фінансування реклами
При орієнтації на продавців стимулами можуть бути преміювання, нагородження цінними подарунками, путівками в розважальні поїздки, моральні заохочення.
2.Практіческая частина
Завдання 1
Фірма «Мзіурі» є постачальником червоних грузинських їдальнях не шипучих марочних вин і хотіла б зосередити у своїх руках все забезпечення ринку даним продуктом.
Фірма вважає, що за високих цін на марочні вина його споживачем може бути доросле населення віком 20-65років, з рівнем доходу 20-30 тис. руб. на місяць, що проживають в містах (сільське...
