ає імовірнісний характер?
За всіма цими пунктами до початку переговорів повинна бути повна ясність. Вони окреслюють «ігрове» поле переговорів поза залежністю від наших побажань. Це межі, в рамках яких приймаються рішення, коли всі обставини вивчені.
Тепер слід подумати про те, як реалізувати обране рішення. Хто що робить і до якого терміну? Які основні напрямки руху? Як одна стадія переговорів переходить в іншу?
Добре підготовлений той, хто задумався над наступними питаннями:
наскільки мета партнера по переговорах відрізняється від вашої власної;
наскільки шляхи, які може вибрати партнер, відрізняються від вашого варіанта;
з яких параметрів власного плану (терміни, засоби, люди) може виходити партнер;
наскільки широкий його часовий горизонт, чи розташовує партнер інформацією, якої немає у вас, або навпаки;
якими можуть бути його представлення про організаційне забезпечення свого варіанта рішення.
Отже, тільки тоді, коли потенційний клієнт бачить переваги, які можуть бути йому надані і відповідають його «егоїстичним» устремлінням, можна сказати, що і ви досягли успіху, придбавши нового партнера.
Підготовка по суті переговорів повинна відбуватися грунтовно. Звернімося до книги К.Ханса «Домагайтеся свого - це успіх на переговорах» . Запропонований в ній запитальник - хороший порадник. Ось лише деякі питання з нього для вивчення партнера:
1. Якого «прихильника» я можу привести з собою?
. Що у вас спільного?
. Які у нього захоплення?
. Які улюблені теми?
. Які політичні переконання?
. Що за психологічний тип?
. Які у нього особливості?
. Яке його ставлення до мене, до моєї фірмі?
. Чи є у нього табу?
. У якому він знаходиться положенні (незалежний, відчуває тиск з боку, зацікавлений)?
. Яка моя тактика?
. Який може бути його тактика?
Доповнити цей список можна і іншими питаннями. Увагу слід звернути і на інший чинник, який відповідає принципу «творчого ведення переговорів» і суперечить класичним принципом ведення переговорів, який іде корінням в авторитарні сфери. Метою творчого ведення переговорів є «розкриття» партнера, забезпечення умов, зручних для нього, що знімають його скутість. Звичайно, при цьому велику роль відіграють психологічні і навіть конституціональні властивості партнера. Те ж саме відноситься і безпосередньо до вас. Будь-які переговори, один з учасників яких знаходиться під тиском або відчуває чітко виражене почуття невдоволення, мають вельми малі шанси на успіх. І навпаки, чим краще вдається налаштуватися на партнера по переговорах, вивчити його потреби, сильні і слабкі сторони, смаки і страхи, тим більше шансів на плідне спілкування. Далі будуть висвітлені основні прийоми формування атракції з метою розташування до себе партнера по перегов...
