й стандартний товар?. Чи відповідає своєму призначенню технологічне оснащення виробництва з точки зору обсягів потреби в товарі?. Чи входять до його собівартість витрати на матеріали, робочу силу, накладні витрати і відрахування на прибуток? Чи можна отримати товар за дешевшою цепе в іншого надійного постачальника? Купує чи хто-небудь шуканий товар дешевше? Продавці також можуть використовувати функціонально-вартісний аналіз як знаряддя збуту. Продемонструвавши більш раціональний спосіб виготовлення товару, сторонній продавець може перетворити ситуацію повторної закупівлі без змін в ситуацію закупівлі для вирішення нових завдань, в результаті чого у його компанії може з'явитися шанс закріплення ділових зв'язків.
Після цього агент із закупівель намагається виявити найбільш відповідних постачальників. Для цього він може зайнятися вивченням торгових довідників, організувати пошук інформації за допомогою ПК або запитати по телефону рекомендації від інших фірм. Ряд постачальників будуть виключені з числа можливих кандидатів, оскільки їх потужності не відповідають кількісної потреби в товарі або у них погана репутація в сенсі забезпечення поставок та обслуговування. Зрештою у агента із закупівель залишиться невеликий список кваліфікованих постачальників. Чим новіший завдання, що стоїть перед закупівлею, і чим складніше і дорожче товар, тим більше часу займає пошук кваліфікованих постачальників.
Тепер торговий агент почне запитувати пропозиції від кваліфікованих постачальників. Деякі з них просто надішлють у відповідь свій каталог або комівояжера. Якщо товар складний і дорогий, постачальнику будуть потрібні докладні письмові пропозиції від кожного потенційного постачальника. Решту постачальників агент із закупівель буде оцінювати після проведення ними офіційних презентацій.
. 2 Вибір постачальника та розробка процедури видачі замовлення
За якими показниками доцільно оцінювати діяльність постачальників? У вирішенні цього питання немає єдиного підходу. Однак є узагальнений варіант показників, які визначають перевагу постачальників: репутація та імідж; надійність; якість продукції, відповідність його прогресивним стандартам; можливий обсяг поставки; дотримання термінів, графіків поставки; рівень ціни на продукцію або послуги (порівняльний аналіз ціни/якість, ціна/кількість); умови постачання і форми розрахунків (поставки за планом, на вимогу, упакування, транспортні та страхові послуги, валюта розрахунків); взаємовідношення з замовниками (довірчі, тісні, довготривалі, комфортні або епізодичні, формальні, диктаторські); додаткові послуги.
Маркетингова стратегія вибору постачальника передбачає аналіз альтернативних варіантів співпраці на базі вироблення основних показників оцінки діяльності постачальника. Маркетингові вимоги до постачальників можуть бути розроблені власним відділом маркетингу фірми на основі інформації інших своїх служб і підрозділів, у тому числі служби матеріально-технічного постачання. Можна скористатися послугами зовнішніх консультаційних фірм.
Кожна фірма вільна встановлювати свої критерії оцінки постачальників виходячи з власних міркувань і прийнятої стратегії діяльності. Разом з тим існують деякі загальні маркетингові вимоги до постачальників: точно в строк за узгодженим графіком поставляти продукцію у відповідності із замовленням (договором, контрактом); продукція повинна відповідати обумовленим стандартам якості, вироблятися за передовою технологією; дотримуватися необхідні обсяги поставки; оперативно відгукуватися на нові вимоги фірми-замовника; надавати необхідну супровідну документацію; витримувати узгоджені ціни; зміни по номенклатурі продукції (сировини) повинні відповідати новим стандартам; надавати при необхідності додаткові послуги; доступність (територіальна, інформаційна, комунікаційна) постачальника.
Вимоги до постачальників можуть змінюватися в залежності від загальної економічної ситуації, кон'юнктури ринку. Так, на етапі економічного підйому вимоги до постачальників можуть посилюватися, і, навпаки, пом'якшуватися в період спаду або обмеженості ресурсів (дефіцитне постачання).
Вибір постачальників - завдання складна і відповідальна, оскільки від них багато в чому залежить ритмічність виробництва, а в кінцевому рахунку, - рентабельність і репутація фірми перед клієнтами, споживачами її продукції. Проблема вибору є найбільш гострою для нових фірм або фірм, змінюють номенклатуру продукції, сферу діяльності або стратегію. Діючі фірми, що мають господарські зв'язки, відчувають інші труднощі. Якщо такі фірми успішно співпрацюють з постачальником, то доцільно зберегти ці зв'язки, підкоригувавши їх відповідно до нових вимог. Досвід показує, що змінювати постачальника - процедура хвороблива з непередбачуваними наслідками. Якщо все ...
