ідки щотижня відділ продажів готує довідку для ВАТ "ТФК КАМАЗ" по залишках готової автотехніки на заводі (Додаток З). p> З метою вивчення та формування попиту на продукцію заводу, на основі даних маркетингових досліджень, ОП, ОС, ОПАМіВС здійснюється розсилка комерційних пропозицій. Комерційні пропозиції готуються у довільній формі у вигляді листа або телеграми і розсилаються потенційним покупцям по поштою, телеграфом, електронною поштою, факсом, і, крім того, практикуються усні телефонні переговори.
Огляд ринку.
Під оглядом ринку розуміється збір, зведення в систему і аналіз числових показників, що стосуються ринку і продажів. Завдяки цьому стає ясною ситуація зі збутовою діяльністю в минулому і виявляються склалися на ринку тенденції та проблеми. В якості мети ставиться розробка збутової політики на майбутній період.
Бюро маркетингу готує огляд і надає начальникам ВП, ОС, ОПАМіВС, ПЕО, директору з маркетингу та збуту, директору з продажів та поставкам. На підставі даного огляду готуються пропозиції щодо визначення оптимальної ціни на продукцію заводу, також огляд використовується при проведенні аналізу ринкових цін і проведенні маркетингових досліджень.
Підготовка прайс - листа.
Прайс-лист на продукцію заводу (Додаток І) готується бюро маркетингу спільно з планово - економічним відділом щомісячно, з урахуванням аналізу ринкових цін, розрахунково - мінімальних витрат і на підставі протоколу узгодження цін на автотехніку і причіпну техніку з ВАТ "ТФК КАМАЗ ". Прайс - лист підписується заст. директора з маркетингу та зовнішніх зв'язках, погоджується начальником планово - економічного відділу та затверджується генеральним директором.
Підготовка рішення по знижкам.
З метою стимулювання попиту на продукцію заводу і збільшення обсягів реалізації бюро маркетингу щомісячно готується "Рішення по знижках" (Додаток К). Рішення по знижках на продукцію заводу готується на підставі аналізу ринкових цін, аналізу обсягів продажів (Попиту) і шкали знижок, що існує на ВАТ "ТФК КАМАЗ". p> Важливим інструментом у вирішенні завдань, що стоять перед управлінням збуту є організація роботи дилерської та агентської мережі, тому що дилери та агенти пов'язані з заводом певними зобов'язаннями в рамках дилерського (Агентської) угоди. Виконання умов дилерських та агентських угод забезпечує відділ продажів.
Дилерську угода (Додаток Л) укладається з юридичними особами, на підставі аналізу документів представленим кандидатом на завод згідно встановленого переліку (Додаток М), строком до 1 року.
Агентська угода укладається як з юридичними, так і з фізичними особами на термін до 1 роки (Додаток Н). Винагорода за агентською угодою закладено в ціні реалізованої заводом агенту продукції.
Щомісяця відділом продажів підводяться підсумки роботи дилерів і готується відповідна довідка (за місяць і наростаючим підсумком) (Додаток О), яка надається директору з маркетингу та збуту. Після закінчення терміну дилерського (агентської) угоди керівництвом заводу за підсумками роботи дилера (агента) приймається рішення про продовження угоди.
У свою чергу завод є дилером ВАТ "КАМАЗ". Виконання умов дилерської угоди з ВАТ "КАМАЗ" і підготовку дилерського звіту здійснює відділ продажів. p> Підготовка портфеля замовлень, управління асортиментом.
Щомісяця, в термін до 20 числа, бюро маркетингу готує і надає в виробничо - диспетчерський відділ заводу план продажів (Додаток П). Довідка готується на основі напрацювань з реалізації відділів дирекції з продажу та постачання, а також заявок ВАТ "КАМАЗ", ОМТС, ОСМ, ОВК, ОГК та ін служб заводу.
Одне із завдань, що стоять перед відділами дирекції маркетингу та збуту (ОП, ОС і ОПАМіВС) - реалізація продукції, виробленої заводом.
Робота з реалізації продукції заводу складається з наступних етапів:
- пошук покупців, ведення попередніх переговорів;
- оформлення контракту (договору);
- оформлення документів на відпуск оплаченої продукції, митне оформлення.
Робота з пошуку покупця, складається з наступних етапів:
Визначається коло потенційних покупців (регіони, галузі, конкретні підприємства) на основі даних маркетингових досліджень.
Готується комерційну пропозицію у формі листи (телеграми) яке містить основні технічні характеристики пропонованої продукції, ціну, терміни і умови оплати та поставки.
Розсилка комерційної пропозиції виробляється листом, телеграмою, по мережі "Internet", факсом, а також шляхом усної передачі по телефону.
У разі позитивної реакції будь-якого потенційного споживача проводяться попередні телефонні переговори і обмін листами (телеграмами) в яких уточнюються основні моменти майбутньої угоди.
Оформлення контракту (договору) проводиться відповідно до СТП 37.172.1.160.
Оформлення документів на відпуск оплаченої продукції, митне оформлення здійснюються в...
