ступитися, якщо несподівано виникає глухий кут у переговорах;
- визначити для себе верхній і нижній рівні компромісів з питань, які на ваш погляд, викликають найбільш жарку дискусію.
Проведення переговорів.
Варіаційний метод. При підготовці до складних переговорів (наприклад, якщо вже заздалегідь можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони), продумайте наступні питання:
- у чому полягає ідеальне рішення поставленої проблеми в комплексі?
- від яких аспектів ідеального рішення можна відмовитися?
- які аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати на очікувані пропозиції партнера?
- яке вимушене рішення можна прийняти на переговорах на обмежений термін?
- які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомогою яких аргументів?
Метод інтеграції. Призначений для того, щоб переконати партнера оцінювати проблематику переговорів з урахуванням їх широких можливостей. Викладіть партнеру свою позицію і підкресліть, яких дій в рамках спільної відповідальності за результати переговорів Ви від нього очікуєте.
Метод зрівноважування. При використанні цього методу враховуйте нижче рекомендації. Визначте, які докази й аргументи (факти, результат розрахунків, статистичні дані, цифри і т.д.) доцільно використовувати, щоб спонукати партнера прийняти Вашу пропозицію. Ви повинні на якийсь час подумки стати на місце партнера, тобто подивитися на речі його очима. Розгляньте комплекс проблем з погляду очікуваних від партнера аргументів за і доведіть до свідомості співрозмовника зв'язані, з цим переваги.
Компромісний метод. Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у випадку розбіжностей інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно. При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою частково відходять від своїх вимог (від чогось відмовляються, висувають нові пропозиції).
Наведені методи ведення переговорів носять загальний характер крім того, існує ряд прийомів деталізують і конкретизують застосування.
9. Проведення презентації на підприємстві
Презентація - спеціальне захід, що проводиться з нагоди відкриття або створення компанії, демонстрації нових досягнень, нового іміджу компанії. Презентація виконує ряд важливих функцій: інформаційну, переконуючу, позиціонування нового продукту на ринку і розважальну.
Презентація може відбуватися на зборах робочої групи, на засіданні комітету, вона може знадобитися у зв'язку виведенням товару на ринок, в ході зборів ради директорів, на зустрічах з громадськістю, на семінарах, при здобутті вакансій, в ході інтерв'ю засобам масової інформації, на прес-конференціях.
Основні функції презентації:
Інформаційна.
Одна з найважливіших функцій презентації - інформувати людей, які прийшли на неї, про новий продукт, товар і т.д.
Переконуюча.
Презентація повинна не тільки розповісти про нову продукцію, а й переконати людей у ??тому, що саме ця продукція їм потрібна, тобто залучити нових клієнтів.
Позиціонування нової продукції на ринку.
Розважальна.
10. Прийом делегацій
Прийом делегацій - істотна сторона діяльності секретаря референта.
Метою візиту представників інших фірм може бути з'ясування можливостей встановлення контактів; проведення переговорів; підписання документів; організація семінарів, ярмарків, виставок тощо.
Мета візиту делегації, її персональний склад та рівень представництва з погляду протоколу - найістотніші моменти, які визначають рівень делегації та особливості її прийому. Др. словами, форма прийому делегації залежить від мети візиту делегації та статусу її глави.
До приїзду іноземної делегації приймаюча сторона повинна розробити дві програми її перебування в країні:
) загальну програму, призначену для гостей;
) детальну програму, яка включає технічні деталі, необхідні для приймаючої сторони, зацікавлених осіб та організацій.
Загальна програма включає в себе інформацію з наступних питань:
зустріч делегації;
ділова частина програми (переговори, зустрічі, бесіди);
прийоми (сніданки, обіди і т.д.);
проводи делегації.
Зустріч делегації вимагає від приймаючої сторони опрацювання насамперед таких питання, як:
складання кошторису по прийому делегації;
персональний склад приймають;
<...
