ипала. За обсягом повноважень агенти поділяються на дві категорії. Універсальні агенти здійснюють будь-які юридичні дії від імені принципала. Генеральні агенти укладають тільки угоди, зазначені в дорученні. За свої послуги агенти отримують винагороду як за тарифами, так і у вигляді відсотка від суми укладеної угоди.
Брокери - посередники при укладанні угод, що зводять контрагентів. Брокери не є власниками продукції, як дилери або дистриб'ютори, і не розпоряджаються продукцією, як дистриб'ютори, комісіонери або агенти. На відміну від агентів брокери не перебувають у договірних відносинах з жодною із сторін полягає угоди і діють лише на основі окремих доручень. Брокери винагороджуються тільки за продану продукцію. Їхні доходи можуть формуватися як певний відсоток від вартості проданих товарів чи як фіксовану винагороду за кожну продану одиницю товару.
Організація системи розподілу на підприємстві проходить у кілька етапів:
На першому етапі визначається одна з стратегій розподілу товарів:
· Інтенсивний розподіл - заснована на реалізації товарів максимально можливого числа покупців, характерна для споживчих груп товарів постійного попиту (продукти першої необхідності, продукти харчування, побутова хімія і т.д.), при цьому для даної стратегії розподілу характерні невисокі ціни товарів, велика кількість торгових точок, велике число посередників у каналі розподілу.
· Стратегія вибіркового розподіл - заснована на реалізації товарів на основі певних ознак (критерії вибору), властивих деяким покупцям, характерна при реалізації товарів періодичного попиту (одяг, взуття, спортивні товари і т.д.), для неї характерні середня або висока ціна товарів, невелика кількість торгових точок у вигляді спеціалізованих і вузькоспеціалізованих магазинів.
· Стратегія виняткового розподілу - заснована на наданні виключних прав реалізації товарів, для даної стратегії характерні висока ціна товарів, маленьке число торговельних підприємств реалізують продукцію, невелике число посередників або повна їх відсутність в каналі розподілу.
Другим етапом є організація ефективного каналу розподілу, який являє собою сукупність організацій та (або) фізичних осіб просувають товар на шляху від виробника до кінцевого споживача.
Розрізняють горизонтальні і вертикальні канали розподілу, різниця полягає в тому, що учасники перших є незалежними один від одного, а других діють як єдина система. Подібна згуртованість досягається за рахунок того, що один з членів каналу або є власником усіх інших, або надає їм певні привілеї, або володіє достатньою владою забезпечує співробітництво решти учасників.
Створення каналів розподілу характерно для виробників, однак великі торгові організації здатні організовувати як горизонтальні, так і вертикальні канали розподілу. При цьому досягаються певні вигоди:
) економія фінансових коштів на розподіл
) скорочення обсягів робіт з розподілу товару
) продаж продукції більш ефективними способами
) широка доступність товару.
На третьому етапі формується структура збутової діяльності підприємства: територіальна, продуктова і орієнтована на клієнта.
· Територіальна - заснована на створенні підрозділів організуючих збут на певній території.
· Продуктова - заснована на створенні підрозділів реалізують певні види (групи товарів), ефективна, якщо товари технічно складні або при дуже великому товарний асортимент підприємства.
· Орієнтована на клієнта - заснована на обслуговуванні певної категорії клієнтів (роздрібні підприємства, дрібнооптові, корпоративні клієнти, підлітки, літні люди, жінки і т.д.).
На четвертому здійснюється безпосередньо пошук і залучення клієнтів, укладання з ними договорів поставки товарів та їх обслуговування. При цьому організуються операції пов'язані безпосередньо зі збутом продукції і надання логістичних послуг:
· Укладання договорів на поставку продукції - уточнення і закріплення замовлень і термінів їх виконання в договірній формі, здійснюється контроль над виконанням договірних зобов'язань.
· Проведення робіт з прийому замовлень покупців - приймаються і уточнюються замовлення на поставку продукції потенційним споживачам.
· Складається план поставок дозволяє визначити обсяги та строки придбання або випуску продукції.
· Здійснення підготовки товарів до продажу або перевезенні.
3. Практичне завдання
Пригадайте якийсь товар тривалого користування (телевізор, фото...
