енти застосовують недиференційований маркетинг, фірма може отримати вигоди від використання стратегій диференційованого або концентрованого маркетингу.
2. Посередники в каналі розподілу. Критерії їх вибору і форми оплати.
. 1 Канали розподілу
Логістика розподілу - одна з основних частин загальної логістики, яка забезпечує ефективний розподіл придбаного або виробленого товару. Слід зазначити важливу роль, яку відіграє маркетинг у системі розподілу, тому маркетинг націлений на вивчення і формування попиту, а логістика на більш повне його задоволення, шляхом організації ефективної розподільної системи обслуговування.
При цьому основною функцією маркетингу, в цій системі є розробка маркетингового пропозиції - товарного асортименту, пропонованого споживачеві в певному сегменті ринку. Пропозиція містить інформацію про самі товари, ціни на них, методи стимулювання продажів, а так само форми доведення товару до споживача. Розробці такої пропозиції передує детальне дослідження ринку товарів. Основним завданням такого дослідження є визначення потреби в товарі та умови її задоволення. На основі детального аналізу зібраної інформації складаються короткострокові і довгострокові плани, на основі яких надалі створюються програми збуту і визначаються прийнятні форми доведення товару до споживача і реалізації продукції.
Логістичний канал - безліч різних посередників (організацій чи окремих осіб), здійснюють доведення товару або послуги від виробника (продавця) до споживачів.
Існує два основних види каналів розподілу:
) Традиційні канали розподілу є горизонтальними. Вони складаються з незалежного виробника і одного або декількох незалежних посередників. Кожен учасник каналу є окремим підприємство, що прагне забезпечити собі максимальний прибуток. Максимально можливий прибуток окремого учасника каналу може йти на шкоду максимальному вилучення прибутку системою в цілому, так як жоден з членів каналу не має повного або достатнього контролю над діяльністю решти членів.
) Вертикальні канали розподілу - це канали, що складаються з виробника і одного або декількох посередників, діючих як біжать єдина система. Один з учасників каналу, як правило, або є власником інших компаній-учасниць, або надає їм певні привілеї. Таким учасником може бути виробник, оптовий чи роздрібний посередник. Вертикальні канали виникли як засіб контролю поведінки каналу. Вони економічні і виключають дублювання членами каналу виконуваних функцій.
Використання посередників при розподілі продукції дозволяє виробникам:
· скоротити обсяг робіт і фінансові кошти на розподіл продукції;
· вкладати зекономлені кошти в основне виробництво;
· продавати продукцію більш ефективними способами;
· більш ефективно доводити продукцію до цільових ринків.
. 2 Типи посередників в каналах розподілу
Дилери - це оптові (рідше роздрібні) посередники, які ведуть операції від свого імені і за свій рахунок. Дилер стає власником продукції після повної оплати поставки. Відносини між виробником і дилером припиняються після виконання всіх умов за договором поставки. У логістичному ланцюзі дилери займають положення, найбільш близьке до кінцевих споживачів.
Дистриб'ютори - оптові та роздрібні посередники, що ведуть операції від імені виробника і за свій рахунок. Як правило, виробник надає дистриб'ютору право торгувати своєю продукцією на певній території і протягом певного терміну. Таким чином, дистриб'ютор не є власником продукції. За договором їм купується право продажу продукції. Дистриб'ютор може діяти і від свого імені. У цьому випадку в рамках договору на надання права продажу укладається договір поставки. У логістичному ланцюзі дистриб'ютори зазвичай займають положення між виробником і дилерами.
Комісіонери - це оптові та роздрібні посередники, що ведуть операції від свого імені і за рахунок виробника. Комісіонер не є власником продукції. Виробник (або комітент у даній операції) залишається власником продукції до її передачі й оплати кінцевим споживачем. Договір про постачання продукції укладається від імені комісіонера. Комісіонер зобов'язаний забезпечити збереження товару. Винагорода комісіонеру виплачується зазвичай у вигляді відсотків від суми проведеної операції або як різниця між ціною, призначеної комітентом, і ціною реалізації.
Агенти - посередники, що виступають в якості представника або помічника іншого, основного по відношенню до нього особи (принципала). Як правило, агенти є юридичними особами. Агент укладає угоди від імені та за рахунок принц...
