виробника компенсувати витрати споживачів у разі, коли товар не буде відповідати встановленим стандартам або розрекламованим характеристикам;
) упаковки - комплекти товарів, які пропонуються споживачам за пільговими цінами;
) демонстрації - влаштування спеціальних експертиз для безпосереднього ознайомлення споживачів з продукцією підприємства;
) картки лояльності - спеціальні облікові картки відвідування споживачем конкретного торговельного закладу; відповідне відвідувань, зафіксована в даній картці, дає споживачу право на знижку або безкоштовне придбання товарів.
Проведення комплексу перерахованих заходів щодо стимулювання збуту необов'язково повинне проводитися самою фірмою. Оскільки заходи носять короткостроковий характер, доцільніше було б залучити фахівців, мають необхідну кваліфікацію і досвід проведення подібних заходів. Це можуть бути різні рекламні та маркетингові агентства або незалежні фахівці, швидше знайдуть правильне рішення, і позитивний ефект буде значно вище [1, с.25]. Стимулювання збуту застосовується для підтримки, інформування та мотивації всіх учасників процесу збуту (зовнішньої, оптової та роздрібної торгівлі) з метою створення безперервного потоку реалізації товарів або послуг.
Стимулювання збуту відіграє вирішальну роль у стадії впровадження та стадії зрілості життєвого циклу товару, а також виявляється досить ефективним в період інфляції.
За суб'єктів стимулювання збуту, то ними можуть виступати: покупці, посередники і продавці. Відповідно до цього слід виділити наступні напрямки стимулювання збуту: споживачів; торгових посередників; персоналу своєї компанії.
Стимулювання споживачів може здійснюватися у формі:
Цінового стимулювання (знижки, спеціальні ціни; дрібнооптовий продажу; суміщений продажів; зарахування ціни старого товару при покупці нового; додаткову кількість товару безкоштовно; купони; дисконтні карти і т.д.);
«Натурального» стимулювання (безкоштовні зразки, бізнес-сувеніри і т.п.);
Стимулювання активності споживачів (конкурси, лотереї, ігри, безкоштовні сервісні послуги і т.д.).
Засоби стимулювання торгових посередників поділяють на дві групи: фінансові пільги і пільги в натуральному вигляді.
Стимулювання торгового персоналу може бути:
Матеріальним (премії, цінні подарунки, туристські поїздки тощо.);
Моральним (підвищення по службовим становищем, перемога в конкурсі).
Підприємство звертається до засобів стимулювання для отримання більш сильною і оперативної реакції у відповідь. У той час як реклама наводить аргументи на користь покупки товару або послуги, стимулювання збуту пояснює, чому це треба зробити негайно. Незважаючи на критику і застереження досвідчених маркетологів по обережного застосування заходів щодо стимулювання збуту, тенденція віщує подальше збільшення його значущості.
Таким чином, для забезпечення ефективного стимулювання збуту продукції виробничі підприємства повинні визначити основні завдання та необхідні засоби стимулювання, розробити відповідну програму стимулювання збуту і забезпечити контроль за її виконанням, проводити оцінку досягнутих результатів.
Важливим пріоритетним аспектом маркетингової діяльності виступає стимулювання збуту, оскільки товар купують тільки у випадку, коли споживач платоспроможний, а товар йому необхідний. Щоб продати товар, необхідно надати споживачеві інформацію щодо його експлуатаційних (споживчих) властивостей. Однак, відносно товарів ринкової новизни, така вичерпна інформація відсутня, що у більшості споживачів породжує так званий «бар'єр недовіри», саме усунення останнього є важливим завданням стимулювання збуту.
. 3 Досвід зарубіжних країн в управлінні збутовою діяльністю
У західній Європі незалежні оптові фірми являють собою високоефективні економічні структури, здатні успішно здійснити розподіл різноманітних і конкуруючих між собою товарів і послуг. Склад - це джерело інформації про ефективність роботи компанії, що впливає на стратегію її поведінки на ринку. У США тільки в оптовій торгівлі зайнято 8 млн. Чоловік, на 400 000 оптових підприємств з річним оборотом 3 тр. $, У Франції 3 млн. Осіб або 15% активного населення і додана вартість становить понад 100 млрд. $, Тобто 13% ВВП. У країнах США, західної Європи, Японії відзначається явно виражена тенденція до скорочення традиційних оптових організацій за рахунок нових форм ассоциируемой торгівлі.
Сьогодні оптові підприємства розвиваються, використовуючи у своїй діяльності нові методи і технології, що дозволяє оптимізувати всі скл...
