йснюється або поштою, або спеціальної кур'єрською службою.
Торговий персонал. Компанія формує власний торговий персонал або залучає можливості сторонньої фірми для реалізації своєї продукції за розробленим компанією стратегічному плану.
Допоміжні організації не беруть участі в переговорах про купівлю - продаж товару і не несуть ризиків, пов'язаних з правом власності. Їх завдання полягає в забезпеченні технічної сторони справи: транспортування товару (вантажоперевізники), його зберігання (склади), банківському та страховому обслуговуванні товаропотоків, рекламні контори, організації, що займаються дослідженнями ринків [12].
Один з ефективних методів оцінки і вибору каналу товароруху складається з декількох кроків:
визначення критеріїв оцінки каналу: завдання каналу, стратегія, надійність;
оцінка впливу кожної характеристики в сукупній привабливості;
оцінка кожного варіанту розповсюдження товару за обраними критеріями;
вибір того каналу, який набрав більшу суму.
Після визначення кращою системи товарообігу компанія приступає до підбору посередників або до створення власної маркетингової мережі.
Для забезпечення високого рівня обслуговування споживачів компанії необхідно оцінити свої можливості по організації каналів товароруху. Як і при виборі каналів розподілу, можлива організація товароруху безпосередньо від компанії до споживача чи через посередника. Пряма доставка товарів безпосередньо споживачам (власним транспортом, за допомогою власної кур'єрської служби) може бути ефективною за таких умов:
обсяг продажів досить великий для покриття постійних витрат на власну систему товароруху (службу доставки);
ринок споживачів сконцентрований в обмеженому регіоні. Кількості споживачів в регіоні вистачає для окупності витрат на службу доставки;
реалізована продукція вимагає спеціального обслуговування при доставці.
В інших випадках товародвижение краще забезпечувати, залучаючи професійні організації (кур'єрські служби, транспортні компанії, поштові служби, транспортні можливості посередників і т.п.).
При прийнятті рішення про вибір каналу товароруху необхідно порівняти витрати, пов'язані з організацією і підтримкою кожного з них. У ці витрати входять:
витрати на підбір і навчання персоналу (кур'єрів, диспетчерів, водіїв тощо.)
витрати на придбання обладнання та транспортних засобів, необхідних для роботи каналу товароруху;
витрати по оренді складських приміщень і складуванню устаткування;
витрати на оплату послуг кур'єрських служб, транспортних організацій тощо (якщо планується їхнє залучення).
Витрати складаються з одноразових витрат на створення каналу товароруху і поточних витрат на підтримку його функціонування.
При прийнятті рішення про створення каналу товароруху необхідно враховувати термін окупності інвестицій у його створення та очікувані доходи компанії від його експлуатації. Природно, плануючи організацію системи товароруху, необхідно враховувати структуру каналів розподілу товарів: географічний маршрут руху товару і можливості одержувачів (посередників і кінцевих споживачів).
Порівняльну оцінку вартості різних каналів товароруху необхідно пов'язувати з перспективами розвитку компанії і прогнозованим зміною обсягів збуту.
Після вибору конкретного виду каналів необхідно приступити до організації руху товару. Цей процес можна розділити на ряд взаємопов'язаних етапів:
визначення місця зберігання запасів і способу складування;
вибір способів транспортування продукції;
розробка системи управління запасами (системи обліку, способів розрахунку необхідного обсягу запасів, технічної реалізації обліку та управління тощо.);
інтегрування системи обробки замовлень з складським обліком і всією системою товароруху.
В цілому, з методичної точки зору підбору маркетингових інструментаріїв для реалізації цілей збуту починається з визначення маркетингових стратегій підприємства на даному ринку збуту. Подальше завдання полягає не тільки у виявленні релевантних керованих чинників, а й точного знання того, в якому напрямку потрібно впливати керованими чинниками, щоб отримати необхідний результат. Наприклад, можна отримати збільшення обсягу збуту в грошовому виразі як за рахунок зменшення ціни на товар, так і за рахунок її збільшення. Можна навпаки, міняючи ціну, не отримати ніякого нового результату по збуту і насправді, потрібно...
