споживачем з метою здійснення купівлі-продажу товару.
Персональний продаж передбачає прямий контакт покупця і продавця, «обличчям до обличчя» або за телефоном. Особисті продажі є єдиним способом просування, який дає можливість укладання угод негайно. Вона дозволяє адаптувати повідомлення специфічних потреб клієнта. Крім цього у споживачів є можливість підібрати товар більш ретельно, відповідно до переваг та індивідуальними характеристиками. Головний недолік даного методу просування - відносні витрати реалізації, обмеженість охоплення аудиторії, доведення цілісного і єдиного повідомлення до всіх споживачів.
Наступним способом просування товарів і послуг є стимулювання збуту. Це використання різних засобів стимулюючого впливу, які покликані прискорити або посилити відповідну реакцію ринку. До них відносяться стимулювання споживачів, стимулювання сфери торгівлі та стимулювання власного торгового персоналу фірми (премії, конкурси, конференції продавців). Стимулювання збуту увазі одноразові спонукальні заходи, здійснювані для стимулювання покупок і відмінні від інших фор просування, таких, як персональні продажі і реклама. Це різні демонстрації, презентації, виставки, премії, конкурси, конференції продавців, залікові талони та інші інструменти, що не входять в стандартний набір просування. Стимулювання збуту можна вважати останнім етапом просування, який включає в себе сукупність різних заходів і видів діяльності, метою яких є - зацікавити споживачів. Надання безкоштовних купонів, зразків, знижок, організація торгових шоу, проведення заходів, що викликають інтерес і інші спеціальні заходи є частиною стимулювання збуту.
Якщо говорити про структуру просування, то це загальна і точна комунікаційна програма організації, яка складається з елементів реклами, PR, персональних продажів, громадської думки та стимулювання збуту.
Комплекс просування включає в себе ще кілька елементів, такі як зв'язки з громадськістю, а також спонсоринг, брендинг і прямий маркетинг. Тим не менш, необхідно відзначити, що комунікаційну функцію також виконують і інші складові комплексу маркетингу. Дизайн, упаковка, цінова категорія, відмінні характеристики також мають величезний вплив на прийняття рішення про звернення саме в дану компанію.
Необхідно відзначити, що відносна значимість видів просування різниться стосовно до різних ринків, а також існує безліч факторів, що впливають на вибір способу просування товару або послуги. Перша група чинників пов'язана з товаром. Компанії, що пропонують різні види товарів вимагають різних форм і методів просування. Одним з факторів є різноманіття груп товарів, кожна з яких має відмітними особливостями і вимагає різних підходів. Для компаній, що працюють з добре відомими і простими групами товарів, самим відповідним способом просування стане реклама. Навпаки, для складних і маловідомих товарів найкращим буде вважатися метод особистих продажів. Для просування компаній, що надають споживчі види послуг, а також компанії, що працюють у фінансовій, юридичній сфері, дизайні необхідними будуть персональні контакти. Різні групи товарів вимагають різних поєднань методів просування. Ще одним фактором, який впливає на вибір засобів просування є цінова категорія. Категорія цін може варіюватися від недорогих товарів масового вжитку до мають високу вартість за одиницю товару, аналогічно відбувається і з елементами просування. Дуже часто, сам процес продажу вимагає тільки безпосереднього контакту об'єкта і суб'єкта. На вибір інтенсивності і поєднання компонентів просування впливає така категорія факторів, яка пов'язана з життєвим циклом товару і його положенням на ринку. На самій першій стадії просування товару, коли споживач тільки виводить новий товар на ринок, зусилля з просування повинні бути максимальними. Створення позитивного образу компанії, стимулювання збуту, вибіркова реклама - будь-які з цих заходів можуть бути використані з метою залучення уваги потенційної аудиторії. Одночасно можливе застосування методу особистих продажів, який дозволить налагодити взаємини з майбутніми клієнтами. На стадії зростання, виробник акцентує увагу на стимулюванні збуту і рекламі, щоб збільшити вже існуючий ринок товару і коло споживачів, разом тим, використовуючи метод особистих продажів. На стадії спаду конкуренція між товарами однієї групи загострюється. Таким чином, головною метою стає відбудова від конкурентів і привернення уваги на сильних сторонах бренду. На даній стадії варто віддати перевагу рекламі, проте стимулювання збуту також може послужити ефективним інструментом. На стадії зрілості, вся діяльність по просуванню зазвичай має тенденцію скорочення, зазвичай використовують ненав'язливу рекламу або засоби стимулювання збуту.
Наступна група факторів пов'язана з особливостями ринку. Вибір складових компонентів просування залежить від к...
