аналу розподілу. Приклади каналів розподілу різної протяжності наведені на малюнку 1.
Малюнок 1 - Канали розподілу товарів різних рівнів
Канали розподілу, представлені на рисунку 1, являють собою традиційні канали. Вони складаються з незалежного виробника і одного або декількох незалежних посередників. Кожен член каналу є окремим підприємство, що прагне забезпечити собі максимальний прибуток. Максимально можливий прибуток окремого члена каналу може йти на шкоду максимальному вилучення прибутку системою в цілому, так як жоден з членів каналу не має повного або достатнього контролю над діяльністю решти членів. Такі канали розподілу називаються горизонтальними.
Вертикальні канали розподілу - це канали, що складаються з виробника і одного або декількох посередників, діючих як біжать єдина система (малюнок 2).
Малюнок 2 - Вертикальний канал розподілу
Один з членів каналу, як правило, або є власником інших, або надає їм певні привілеї. Таким членом може бути виробник, оптовий чи роздрібний посередник. Вертикальні канали виникли як засіб контролю за поведінкою каналу. Вони економічні і виключають дублювання членами каналу виконуваних функцій.
При формуванні каналу розподілу товару на перше місце висувається рішення про структуру каналу, т. е. про кількість рівнів каналу і про конкретний склад членів каналу.
Очевидно, що в міру руху товару по каналах збуту за участю посередників, його фізичному переміщенню може супроводжувати і передача прав власника. У цьому випадку повнота переданих посереднику прав на товар, форма передачі, ступінь його відповідальності і ризику різні. Відповідно цьому посередники типізуються, а канали з їх участю набувають складну структуру [11].
Широко поширені типи посередників:
залежні торгові агенти, представники, брокери, що діють за дорученням і за рахунок клієнта, спеціалізуються на укладанні угод між виробниками і споживачами, отримують винагороду у вигляді відсотка від продажів або комісійних, несуть мінімальний ризик;
дистриб'ютори, діючі за свій рахунок, але від імені виробника. Вони мають право на повернення товару, отримують винагороду за рахунок різниці в цінах купівлі і продажу, несуть ризик, безумовно більший, ніж залежні посередники, але менший, ніж дилери.
Виробник може продавати продукцію дистриб'юторам, які потім самостійно збувають її безпосередньо споживачам.
Вибір такого каналу товароруху буде ефективним тільки в разі, якщо:
ринок розкиданий, а обсяг збуту в кожній географічній зоні недостатній виправдання витрат по прямому каналу розподілу;
число оптовиків (посередників) зазвичай перевищує кількість регіональних базових складів виготовлювача;
виріб має збуватися споживачам багатьох галузей промисловості, а ефективний охоплення всіх або більшої їх частини буває при використанні оптових незалежних посередників;
споживачі воліють закуповувати вироби дрібними партіями, незручними для складської і транзитної обробки;
різниця між собівартістю виготовлення продукції і продажною ціною занадто мала для утримання власної збутової організації, що займається проведенням прямого товароруху.
У логістичному ланцюзі дистриб'ютори зазвичай займають положення між виробником і дилерами.
Дилери, які стають власниками товару, діють за свій рахунок і від свого імені, отримують дохід за свій рахунок різниці в цінах купівлі та продажу, несуть максимальний ризик.
Посередники бувають самостійними, або пов'язаними у вертикальну або горизонтальну маркетингову систему (мережа), яка може бути:
договірної (між посередниками різних рівнів або одного рівня);
корпоративний (один з посередників набуває права на участь у капіталі інших учасників каналу збуту);
керованої (найбільш великий учасник каналу координує діяльності інших посередників).
При цьому ініціатором створення такого структурно - складного каналу розподілу може виступати будь-який рівень - виробник, оптовий або роздрібний торговець [11].
Вибір каналів розподілу, їх ефективне використання впливає на обсяг збуту організації в цілому. Існують певні оптимальні співвідношення між обсягом реалізації і числом покупців, клієнтів. Очевидно, що у випадку, коли у керівництва якогось підприємства є можливість оптимізувати число клієнтів з точки зору обсягів товарів, що закуповуються ними у підприємства в цілому і по окремих каналах зокрема, це слід зробити [12, с.416].
