ого до цільових ринків,
скорочення обсягу робіт по розподілу продукції.
Таким чином, рішення про вибір каналів розподілу - одне з найважливіших, яке необхідно прийняти керівництву організації.
Канал розподілу - це шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживача. Обрані канали безпосередньо впливають на швидкість, час, ефективність руху та збереження продукції при її доставці від виробника до кінцевого споживача.
При цьому організації або особи, складові канал, виконують ряд важливих функцій:
проводять дослідницьку роботу зі збору інформації, необхідної для планування розподілу продукції та послуг;
стимулюють збут шляхом створення і поширення інформації про товари;
встановлюють контакти з потенційними покупцями;
пристосовують товар до вимог покупців;
проводять переговори з потенційними споживачами продукції;
організовують товародвижение (транспортування і складування);
фінансують рух товарів по каналу розподілу;
приймають на себе ризики, пов'язані з функціонуванням каналу.
Всі або частину цих функцій може бути взята на себе виробником. При цьому витрати виробника зростають. Через спеціалізації посередницьких організацій вони нерідко виконують перераховані функції каналів розподілу товарів ефективніше. Для покриття своїх витрат посередники стягують з виробника додаткову плату. Таким чином, питання про те, кому слід виконувати різні функції каналу розподілу, - це питання відносної ефективності. При появі можливості більш результативно виконувати функції канал перебудовується [11].
Канали розподілу можна охарактеризувати числом рівнів каналу. Рівень каналу - будь-який посередник, який виконує певну роботу з наближення товару і права власності не нього до кінцевого споживача. Число незалежних рівнів визначає довжину каналу розподілу [12, с.407].
Кaнaли pacпpeдeлeнія мoгyт бути тpex відoв:
Пpямиe кaнaли cвязaни c пepeмeщeніe тoвapoв і ycлyг бeз yчacтія пocpeднічecкіx opгaнізaцій. Вони чaщe вceгo ycтaнaвлівaютcя мeждy пoтpeбітeлямі і ізгoтoвітeлямі, кoтopиe pacпoлaгaют oгpaнічeннимі цeлeвимі pинкaмі.
Кocвeнниe кaнaли cвязaни c пepeмeщeніeм тoвapoв і ycлyг cнaчaлa oт ізгoтoвітeля до пocpeднікy, a зaтeм oт нeгo - до пoтpeбітeлю. Тaкіe кaнaли зазвичай пpівлeкaют пpeдпpіятія і фиpм, кoтopиe c цeлью yвeлічeнія pинкoв cбитa coглacни oткaзaтьcя oт cвoиx cбитoвиx фyнкцій і pacxoдoв, a тaкжe гoтoви ocлaбіть кoнтaкти c пoтpeбітeлямі.
Смeшaнниe кaнaли oб'eдіняют чepти пepвиx двyx кaнaлoв.
Незважаючи на те, що головних класифікаційних ознак усього дві (основа організації системи і число посередників), відносини між фірмою-виробником, торговими посередниками і кінцевими споживачами можуть набувати безліч видів і форм. Найактивніша роль цих відносинах належить фірмі-виробнику, яка при виборі системи збуту насамперед враховує чинник ризику товароруху, а також оцінює витрати на збут і прибуток.
Після вибору типів посередників в каналі розподілу необхідно визначитися з кількістю цих посередників. У маркетингу розроблено три підходи до вирішення цієї проблеми: інтенсивний розподіл, ексклюзивний розподіл і селективний розподіл.
Інтенсивний розподіл - метод збуту, при якому організація прагнути забезпечить запаси своїх продуктів в якомога більшій кількості торгових точок, що б зробити їх доступними для споживачів у тому числі і в той час, коли у них виникла потреба купити.
Ексклюзивний розподіл - метод збуту, засновані на реалізації продуктів виробників через обмежену кількість посередників, яким на їх території збуту дається виключне право реалізації продуктів виробника. У цьому випадку створюється імідж ексклюзивності продавати продукти. При цьому ставитися умова, щоб посередник збував продукти тільки даного виробника. Однак споживачі в зручному для них місці не можуть знайти необхідний їм продукт.
Селективний розподіл - метод збуту, засновані на реалізації продуктів виробників через обмежене число торгових точок. селективний розподіл займає проміжне місце між інтенсивним і ексклюзивним розподілом. Воно дозволяє виробникові домагатися досить широкого охоплення ринку при більш жорсткому контролі над ним і з меншими витратами, ніж у випадку інтенсивного розподілу. Чисельність торгових посередників в даному випадку менше, ніж у разі інтенсивного розподілу [12, с. 411].
Протяжність каналу визначається за кількістю проміжних рівнів між виробником і споживачем, які, як і рівні каналу, є членами к...
