align="justify"> Вибір каналів і методів збуту на ринку практично повністю залежить від характеру товару. Відповідь на це питання багато в чому визначає побудова організаційної структури проекту. При класифікації з цієї точки зору виділяють кілька бізнес-моделей:
модель B2C (business-to-consumer) - бізнес, орієнтований на кінцевих споживачів - фізичних осіб.
модель B2B (business-to-business) - бізнес для бізнесу.
Модель B2B є ще однією (разом з B2C) основною моделлю мережевого бізнесу. Вона об'єднує компанії, що працюють на міжкорпоративному ринку, де одні юридичні особи надають послуги і продають товари іншим юридичним особам [7].
Для підвищення ефективності збуту продукції та з метою економії коштів організації часто вдаються до використання багатоканальних систем розподілу продукції.
Кожен виробник на основі маркетингових досліджень ринків збуту своєї продукції визначає структуру можливих каналів розподілу, їх зв'язок з конкретними категоріями споживачів і один з одним.
Після вибору каналів товароруху необхідно організувати їх ефективне функціонування.
Товародвижением в маркетингу називається система, яка забезпечує доставку товарів до місць продажу в точно визначений час і з максимально високим рівнем обслуговування покупців. Зарубіжні автори під плануванням товароруху розуміють систематичне прийняття рішень щодо фізичного переміщення і передачі власності на товар або послугу від виробника до споживача, включаючи транспортування, зберігання і здійснення угод [12].
Організація, яка постачає потрібні споживачам продукти в необхідній кількості в необхідні місце і час з належним рівнем сервісної підтримки, має додаткові аргументи для завоювання конкурентних переваг. У процесі товароруху приймають те чи інше участь всі учасники каналу розподілу [12, с.417].
Товародвижение є потужним інструментом стимулювання попиту. Мірою ефективності системи товароруху служить відношення витрат фірми до її результатами. Основний результат, який у системі товароруху, - це обслуговування споживачів. Результати планування товароруху роблять помітний вплив на маркетингові програми фірми і прийняття виважених рішень за вибором каналів збуту. Це, у свою чергу, впливає на величину витрат фірми. Важливою особливістю планування товароруху є правильне визначення форми організації торгівлі. При цьому слід правильно вибрати канал товароруху - прямій або за участю посередника [12, с.208].
Підводячи підсумок, можемо відзначитить, що ланцюжок просування товарів може включати різне число посередників: від двох і більше. Канали з великим числом рівнів товароруху дають меншу можливість їх контролю. Крім того, це і додаткові витрати по збуту. Тому при виборі тих чи інших збутових моделей враховують вартість кожного каналу товароруху і вибирають оптимальний варіант для кожного етапу життєвого циклу товару.
У збутової політиці системи маркетингу матеріально-технічна оснащеність каналів товароруху (від фасування, маркування, упаковки до організації і технології оптової та роздрібної торгівлі) відіграє найважливішу роль [7].
. 3 Оцінка ефективності та методи стимулювання збуту
збут конкурентоспроможність товародвижение стимулювання
Аналіз збуту передбачає детальне вивчення даних про продаж товару. Об'єктом аналізу є обсяги реалізації на різних ринках (сегментах), ціни, категорії покупців, організація і методи продажу, взаємини з партнерами по каналу збуту, товаропровідні шляху поставляється.
При цьому аналізу піддаються не стільки кількісні показники обсягів продажів по продукту і по регіонах, скільки весь комплекс факторів, що впливають на розміри збуту: організація збутової мережі, ефективність реклами та інших засобів стимулювання збуту, правильність вибору ринку , часу і способів виходу на ринок.
Аналіз системи збуту передбачає виявлення ефективності кожного елемента цієї системи, оцінку діяльності збутового каналу.
Аналіз витрат обігу передбачає зіставлення фактичних збутових витрат по кожному каналу збуту з показниками плану для виявлення необгрунтованих витрат, усунення втрат, що виникають у процесі товароруху, і підвищення рентабельності функціонування системи [4].
Основа для будь-якого аналізу - інформація і те, наскільки вона достовірна. В основі контролінгу збутової діяльності лежать доходи від збутової діяльності та просування продажів, а також витрати на збутову діяльність. І ті, й інші найчастіше важко простежити і виділити.
Багато витрати на збутову діяльність, пов'язані з конкретним сегментам ринку, не нараховуються та к...
