рганізацію, що викликають довіру до неї;
вдалі питання до клієнта, що дозволяють зрозуміти його потреби і розговорити його;
типові заперечення клієнта і відповіді на них;
найбільш вдалі метафори, порівняння - стосовно до продаваним товарам і послугам.
Іншими словами, важливим інструментом просування стає технологія продажу, яка полягає в розробці фірмових стандартів продажу на основі знання того, як продаваний товар або послуга може задовольнити потреби покупця.
П'ять циліндрів двигуна професійної торгівлі
. Знання бізнесу
Професійний продавець повинен бути чудово поінформований про сучасну ситуацію у сфері бізнесу. Високо цінуються начитаність, освіченість, грамотність і здатність вести з клієнтом бесіду про тенденції розвитку маркетингу, змінах клімату в сфері бізнесу, про внутрішній і міжнародній політиці.
. Знання виробництва
Професійні продавці повинні добре знати виробництво, до якої вони причетні, бути знайомі з продуктами, цінами і рейтингами конкурентів. Вони повинні знати людей, що працюють у сфері цього виробництва, а також пункти продажу та реалізації нової продукції своїх конкурентів.
. Знання компанії
Професійний продавець повинен бути гідним представником своєї компанії, тобто добре знати її політику: товарну, збутову, комунікаційну. Він повинен бути повністю інформований про маркетинг своєї компанії і її рекламних програмах, а також знати необхідних для контакту людей і зв'язки між відділами організації, щоб у разі необхідності направити свого покупця або клієнта в потрібному напрямку для отримання допомоги або продовження справи.
. Знання продукту
Те, що продавець повинен знати свій продукт досконально, здається очевидним. Однак дивно, як багато продавців недостатньо знайомі з тим, що вони намагаються продати. Для покупця немає більш бентежний речі, ніж продавець, погано знає свої товар. Але ще важливіше те, що без глибокого знання свого продукту ви не зможете навчитися мистецтву переконувати. Продавець зобов'язаний викликати довіру. Він повинен уміти переконати клієнта, що тому підходить продаваний товар.
. Навички продажу
З часом навіть ті, хто працює у сфері торгівлі довгі роки, забувають основні правила професійної продажу. Вони можуть їх знати, але чи завжди застосовують на практиці? Високий тиск сучасного ділового клімату змушує багатьох хороших продавців вибирати уторовану колію або «зону комфорту». Вони забувають про творчий підхід до продажів, а адже покупці змінюються так швидко!
Глава 2. Сучасні прийоми маркетингу в роздрібних продажах
2.1 Сенсорний маркетинг
Сенсорний маркетинг - тип маркетингу, основним завданням якого є вплив на почуття покупців, на їхній емоційний стан з метою збільшення продажів.
Прямевплив реалізується через аромамаркетінговие прийоми- арома-підпис, ароматизацію приміщення, ароматизацію безпосередньо продукції; а також тактильно-маркетингові прийоми- текстурирование і фактурування упаковок і малої поліграфії, фірмової промо-продукції, створення і підтримку температурного режиму в торговому залі або офісі і режиму вологості та інші.
Непряме вплив реалізується через візуальні і аудіальні образи в рекламі - засноване на властивості психіки трансформувати усічені образи в цілісні, доповнювати отримувану інформацію на основі досвіду. Приклад: показуючи щось пухнасте в ролику супроводжуючи м'яким пухнастим звуковим оформленням, ми змушуємо глядача дуже реалістично уявити собі дотикове відчуття дотику до пухнастому предмету.
Однією з тенденцій розвитку маркетингу і брендингу, безумовно, є становлення все більш чіткою і цілісної синестетической парадигми. Професіонали рекламного ринку, маркетингу, брендингу та дизайну все далі відходять від роздробленого, незв'язного управління комунікацією і розробкою продуктів до все більш точним і цілісним формам роботи.
У Неабиякою мірою цьому сприяє реінкарнація психології на цих ринках за рахунок полегшення доступу до нових дослідницьким методам. Паралельно йде становлення парадигми мультисенсорного маркетингу і синестетичний дизайну, які, зародившись у процесі створення великих і успішних брендів, все частіше використовуються і іншими, більш дрібними, гравцями. І хоча в цілому всім добре зрозуміло, що таке сенсорний маркетинг, давайте спробуємо розібратися, чи всі його форми ми використовуємо у своїй практиці, чи все канали задіємо в спробі посилити вплив свого бренду на аудиторію?
За...
