ення. Поряд з вивченням діяльності фірм-продавців і фірм-покупців особливо важливий аналіз комерційної практики, що склалася на ринку, умов товароруху і каналів розподілу товару, правових питань, торгово-політичних умов і ін.
Вивчення комерційної практики передбачає з'ясування специфічних питань договірної практики, що склалася на даному ринку, типових контрактів, розроблених об'єднаннями підприємців (асоціаціями, спілками та ін.), біржових контрактів, розроблених біржовими комітетами найбільших бірж, практики і умов проведення торгів, аукціонів у разі такої форми торгівлі товаром. Важливе значення мають торговельні звичаї і звичаю, що склалися в практиці міжнародної торгівлі окремими товарами або в торговій практиці регіону, країни або її портів; приємним умови поставки товарів; методи і способи встановлення ціни; способи платежу, форми і методи розрахунку валюти платежу.
Вивчення умов руху товару передбачає вибір виду транспорту, який залежить, насамперед, від виду товару і заснований на аналізі та порівнянні тарифів і ставок морського, річкового, повітряного, залізничного, автомобільного транспорту, вартості перевалочних робіт і зберігання вантажів, ставок портових зборів, ступеня механізації вантажно-розвантажувальних робіт в окремих пунктах, портах. Важливе значення мають правила і особливі умови перевезення, правила здачі та приймання вантажу та інші питання. Ця інформація дає можливість експортеру правильно встановити ціну з доставкою товару в потрібний для покупця пункт (наприклад, ціну СІФ). Крім того, вона дозволяє прийняти правильне рішення про направлення і видах транспорту, які потрібно використовувати при поставці товару, і з'ясувати вимоги до обсягу, вазі і упаковці товару.
При формуванні каналів розподілу товару підприємству належить відповісти на питання:
Як найкращим чином проникнути на конкретний ринок?
У сучасних умовах можна виділити три основні способи проникнення на зарубіжні ринки.
- Створення власної збутової мережі. При виборі цього способу проникнення на зарубіжні ринки необхідно добре знати ринок, можливо, мати там постійних представників, які є співробітниками даної фірми-експортера, добре знають її продукцію, захищають інтереси свого підприємства і т.д. Такий спосіб роботи на зарубіжних ринках виправдовує себе, якщо обсяги реалізації продукції досить великі, що дозволяє окупати ті витрати, які необхідні на створення власної мережі збуту. Перевага такого способу роботи полягає в тому, що підприємство-експортер має досить детальну інформацію про ринок і може оперативно контролювати і управляти реалізацією товару на цьому ринку.
- Використання незалежних торгових, збутових посередників. Доцільність цього способу незаперечна у впровадженні на нові ринки, коли власна система збуту ще не створена, а, може бути, створення її неефективно або вимагає великих витрат. Особливе значення має використання незалежних посередників у випадку, коли підприємство зацікавлене в забезпеченні споживача супутніми послугами, які воно не в змозі надавати самостійно, тоді як збутові фірми займаються наданням таких послуг. Робота через торгових посередників вимагає від підприємства ретельного опрацювання питань передачі повноважень з експорту товару, а також способів винагороди і відповідальності за реалізацію товару та інших питань. Все це обумовлюється в контрактах на надання торгово-посередницьких послуг.
- Третій спосіб проникнення на зарубіжний ринок на відміну від розглянутих, які передбачають, що товар (продукція) створюється на підприємствах фірми-експортера і в готовому (або майже готовому) вигляді поставляється на ринок, означає виробництво продукції, створення товару повністю або частково в країні, на ринку якої прагне підприємство. Такий спосіб доцільний, очевидно, якщо даний ринок для фірми надзвичайно перспективний і, крім того, виробництво товару на місці може дати відчутні економічні вигоди, у тому числі економію на транспортних витратах, митах, обходу нетарифних обмежень, а також економію виробничих витрат (вартості сировини, енергії, заробітної плати, відрахувань на соціальне страхування та ін.). Виробляючи товар у країні споживання, підприємство значною, мірою підвищує ефект від зовнішньоекономічної діяльності. Такий спосіб роботи на зовнішніх ринках дозволяє найбільшою мірою отримати вигоди від міжнародного поділу праці. Однак необхідно добре знати закони країни, неодмінна умова - соціально-економічна стабільність.
На основі аналізу отриманої інформації фірма може провести попереднє сегментування ринку, визначити цільові групи споживачів, а також місце товару даної фірми на ринку.
Сегментування ринку - це розбивка ринку на чіткі групи покупців за певними критеріями, що впливає на відношення до даного това...
