ри цьому прийшли?". p> Однополюсні питання - розуміють повторення співрозмовником вашого питання в знак того, що він зрозумів, про що йде мова. При цьому ви переконуєтеся, що питання зрозумілий правильно, а відповідальний отримує час для обдумування відповіді.
Запитання, відкривають переговори , дуже важливі для ефективного і зацікавленого обговорення. У партнерів по переговорах відразу ж виникає стан позитивного чекання. Наприклад: "Якщо я запропоную вам спосіб, за допомогою якого можна швидко вирішити проблему, нічим при цьому не ризикуючи, зацікавить вас? ".
Заключающие питання спрямовані на якнайшвидше позитивне завершення переговорів. При цьому краще всього спочатку поставити один-два підтверджують питання, супроводивши їх неодмінно дружній усмішкою: "Чи зміг я переконати вас у вигоді цієї пропозиції?", "Переконалися ви, наскільки просто все вирішується?". А потім без додаткового переходу можна поставити запитання, що укладає переговори: "Яке час реалізації цієї пропозиції вас більше влаштовує - травень або червень? "
Успішне ведення ділових бесід і переговорів багато в чому залежить від дотримання партнерами таких етичних норм і принципів, як точність, чесність, коректність і такт, вміння вислухати (увага до чужої думки), конкретність.
Точність. Одна з найважливіших етичних норм, властивих діловій людині. Термін домовленості необхідно дотримувати з точністю до хвилини. Будь-яке запізнення свідчить про вашу ненадійність у справах.
Чесність. Включає тільки вірність прийнятим зобов'язанням, але і відкритість у спілкуванні з партнером, прямі ділові відповіді на його питання.
Коректність і такт. Чи не виключає наполегливості й енергійності у веденні переговорів при дотриманні коректності. Слід уникати факторів, що заважають ходу бесіди: роздратування, взаємних випадів, некоректних висловлювань та т.д.
Уміння вислухати. Уважно і зосереджено слухайте. Не перебивайте мовця. p> Конкретність. Бесіда повинна бути конкретною, а не абстрактній, і включати факти, цифрові дані і необхідні подробиці. Поняття і категорії повинні бути погоджені і зрозумілі партнерам. Мова повинна підкріплюватися схемами і документами. p> Негативний результат ділової бесіди або переговорів не є підставою для різкості або холодності при завершенні переговорного процесу. Прощання повинне бути таким, щоб у розрахунку на майбутнє дозволило зберегти контакт і ділові зв'язки.
Психологічні основи деструктивної переговорної тактики і способи її подолання.
Однак, переговори можуть бути не тільки конструктивними, а й деструктивними (т. е руйнівними). Як подолати цю тенденцію?
Деструктивність в переговорному процесі виникає тоді, коли одна зі сторін вважає, що має більш вигідні позиції, наприклад, більш потужні фінансові можливості, військову силу і т.п. Дійсно, прийнято вважати, що сильну позицію на переговорах визначають такі чинники, як багатство, політичні зв'язки, фізична сила, Найвпливовіші друзі, військова міць.
Один із способів захисту на переговорах є встановлення межі (межі), до якого сторона готова дійти. Але встановлення кордону веде до наступних наслідків:
знижується ступінь сприйняття одним партнерів іншого (справді, якщо межу встановлено, подальші доводи і аргументи вже погано доходять до свідомості і програвшого, і виграв);
пригнічує уяву (позбавляє стимулів до пошуку таких рішень, які могли б відповідати інтересам сторін).
Тобто межі, фактично заганяють переговорний процес в жорсткі рамки і перешкоджають вільному пошуку рішень. Межа завжди буває або занадто жорстким, тобто занадто високим або занадто низьким. Крім того, що встановилися кордону надалі важко змінити. p> Психологія вважають, що найбільш ефективна тактика поведінки на переговорах - знайти альтернативу обговорюваного питання.
Як відомо, привід для ведення переговорів полягає в тому, щоб досягти чогось кращого в порівнянні з тим, що можна отримати і без переговорів. Це забезпечує психологічну подгото вку у разі провалу переговорів. (Кожен залишається при своїх) Причиною ж ведення переговорів може бути тільки бажання змінити ситуацію.
Технологія вибору альтернативи зводиться до чотирьох операціях:
Обміркувати план дій, які можна буде зробити, якщо угода не буде оформлено;
Проаналізувати кілька з багатообіцяючих ідей і розробити їх план і втілення;
Вибрати пробний варіант, який видається найкращим; Розглянути найкращу альтернативу пропонованого іншою стороною.
Отже, чим сильніше фізично або економічно виглядає одна зі сторін в порівнянні з іншою, тим більше переваги отримає слабка сторона, якщо буде вести мову по суті справи. Особливість ситуації, коли у однієї сторони є м'язи, а в іншої сторони є принципи, така: чим більше значення на переговорах надавати принципам, тим в краще стано...
