op>
2002
В В
2.2.Організація торгового маркетингу на підприємстві
Підприємство реалізує свою продукцію через фірмові магазини В«Світ косметикиВ», а також через фірмові магазини В«КалинаВ» розташований у м. Москва. У магазинах пропонується товари підприємств Концерну: В«Чорна перлинаВ», В«МіаВ», В«Сто рецептів краси В»,В« Міа В»і т.д.
Крім цього реалізація продукції здійснюється через роздрібну мережу числі фірмових секцій В«КалинаВ». p> Зросла конкуренція змушує підприємство - йти на дедалі більші поступки споживачам у збуті своєї продукції за допомогою стимулювання. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі стимулювання для підприємства Концерн В«КалинаВ» є те, що ефективність реклами знижується через зростаючих витрат і рекламної тісноти в засобах масової інформації.
Метою всіх заходів стимулювання продажів є тимчасове підвищення інтересу покупців до товарів. Заходи стимулювання продажів, здійснювані підприємством носять короткостроковий характер і ні в якому разі не замінюють собою регулярну роботу по збуту в звичайних умовах.
Основною метою в ході розробки та реалізації заходів щодо стимулювання продажів на підприємстві є тимчасове підвищення інтересу покупців до товарів, тобто стимулювання продажу головним чином спрямоване на споживача.
За допомогою заходів з стимулюванню продажів підприємство в основну мету стимулювання включає такі специфічні цілі як:
- спонукати зробити першу покупку своїх товарів споживачами
- спонукати здійснити повторну покупку;
- залучити в магазин додаткові групи покупців;
- представити новий товар;
- розпродати неліквідний товар;
Відповідно до вибраними цілями підприємство здійснює проведення комплексу стимулювання продажів за допомогою використання наступних засобів. Отже, з метою спонукання вчинити повторну покупку споживачем підприємство через свої фірмові магазини застосовує цінове стимулювання . Одним із прийомів цінового стимулювання є застосування в магазині миттєвих розпродажів, тобто на дуже короткий час (приблизно 10 - 20 хвилин) на яку-або групу товарів знижується ціна, про це в магазині або оголошує продавець, або, якщо товар підприємства продається через фірмову секцію в якому-небудь великому магазині, про миттєвої розпродажу оголошується за внутримагазинной радіомережі.
Також в 2004 році підприємство Концерн В«КалинаВ» використовувала такий засіб цінового стимулювання в своїх фірмових магазинах, як В«знижки з приводуВ». Товар реалізовувався споживачам зі знижкою в 30% з нагоди 15-річчя роботи підприємства на ринку.
Також у фірмових магазинах підприємства вдаються до такого засобу стимулювання як - купони . Підприємство вдавався до вирішення про використання купонів, коли необхідно було розширити коло споживачів з придбання фарби для волосся В«Калина-КолорВ», а також зміцнити свої позиції по відношенню до споживачів, у зв'язку з виниклими на ринку конкурентами. Купони розміщувалися на упаковці товару, і містили інформацію про розмір знижки, в даному випадку при додатковій покупці до фарбі В«Калина - КолорВ» бальзаму для волосся виробника В«КалинаВ» знижка становила 10%.
Також, час від часу підприємство використовує такий інструмент як премії. Так при купівлі понад 50 000 рублі товару покупцям пропонувалося вибрати самому товар з коробки, яка знаходилася поруч з касою. Крім цього, деякі товари концерну В«КалинаВ» випускає в упаковці, яка придатна для подальшого використання, наприклад, деякі засоби для волосся в упаковці з дезатором (Кондиціонер для волосся В«Експрес-блиск), що дозволяє споживачам неодноразово використовувати цю упаковку в якості упаковки, наприклад для розливного лаку.
Досить часто, підприємство в якості стимулювання використовує безкоштовні зразки товарів (пробники), як показує практика їх використання, цей інструмент є одним з найефективніших, особливо при виведенн еніі нового товару на ринок. Так, в Нині підприємство користується цим інструментом стимулювання в щодо таких товарів як: шампуні, гелі для душу, засоби по догляду за шкірою особи, а також щодо нових товарів лінії В«ІнтимВ», а також засоби по догляду за волоссям і тілом В«Цитрусова свіжістьВ».
Часто підприємство організовує в своіхфірменних магазинах семплінг, тобто в певні дні здійснюється безкоштовна роздача пробників.
Підприємство також практикує вкладання в упаковку основного товару безкоштовний пробник якого іншого товару підприємства. Наприклад, цю ідею втілили в відношенні фарби для волосся В«Калина-КолорВ», упаковку даного товару доповнювали пробником бальзаму для волосся.
У комплекс коштів зі стимулювання продажів концерн В«КалинаВ» також включає використання рекламних сувенірів, у якості таких використовуються рекламні календарі, з товарним знаком і реквізитами підприємства і видаються покупцям безкошто...
