ня до людей;
Гј досягнуте угода має максимально враховувати інтереси всіх учасників переговорів.
Переговори на основі інтересів переважно в тому сенсі, що жодна з конфліктуючих сторін не отримує переваг, і учасники переговорів розглядають досягнуті домовленості як справедливе і найбільш прийнятне рішення проблеми. Це, в свою чергу, дозволяє оптимістично оцінювати перспективи постконфліктних відносин, розвиток яких здійснюється на настільки міцній основі. Крім того, угоду, що дозволяє максимально задовольнити інтереси учасників переговорів, передбачає, що сторони будуть прагнути до дотримання досягнутих домовленостей без будь-якого примусу.
Стратегію конструктивних переговорів, при всіх наявних перевагах, не слід абсолютизувати, оскільки при її реалізації виникають певні труднощі:
Гј вибір цієї стратегії не може бути зроблено в односторонньому порядку. Адже основний її сенс полягає в орієнтації на співпрацю, яка може бути тільки обопільним;
Гј використання цієї стратегії переговорів в умовах конфлікту стає проблематичним тому, що конфліктуючим сторонам дуже непросто, опинившись за столом переговорів, відразу ж перейти від конфронтації і протиборства до партнерства. Їм потрібно певний час для зміни взаємовідносин;
Гј стратегія ця не може вважатися оптимальною в тих випадках, коли переговори ведуться за приводу обмеженого ресурсу, на володіння яким претендують учасники. У цьому випадку взаємовиключні інтереси швидше вимагають розв'язання проблеми на основі компромісу, коли розділ предмета розбіжностей порівну сприймається конфліктуючими сторонами як найбільш справедливе рішення.
Роблячи вибір на користь конструктивних переговорів або позиційного торгу, слід виходити з передбачуваних результатів, враховувати специфіку кожного підходу, його переваги і недоліки. Крім того, жорстке розмежування цих стратегій можливо лише в рамках наукового дослідження, в реальному ж практиці переговорів вони можуть мати місце одночасно. Мова йде лише про те, на яку стратегію учасники переговорів орієнтуються більшою мірою. [4, c.379-381]
В В
3. Динаміка переговорного процесу
Переговори як складний процес, неоднорідний за завданнями, складається з декількох етапів: підготовки до переговорам, процесу їх ведення, аналізу результатів, а також виконання досягнутих домовленостей. Розглянемо дані етапи більш докладно. <В
3.1 Підготовка до переговорів
Переговори починаються задовго до того, як сторони сядуть за стіл. Фактично вони починаються з того моменту, коли одна зі сторін (або посередник) виступить ініціатором проведення переговорів і учасники займуться їх підготовкою. Від того, як буде проведена підготовка, багато в чому залежить майбутнє переговорів та прийнятих на них рішень. Підготовка до переговорів ведеться за двома напрямками: організаційного та змістовному. p> До організаційним моментам підготовки відносять: формуванн...
