єму розпорядженні кілька варіантів пропозицій. Пропозицію, яка не має альтернативи, це вже ультиматум. З таким арсеналом на переговори можна і зовсім не ходити. Чим досвідченіший менеджер, тим більше він гнучкий і тим краще вміє шукати взаємоприйнятні варіанти. Тому дуже важливо, щоб у тебе були широкі повноваження, що дозволяють варіювати сценарій в залежності від розвитку подій - без необхідності зв'язуватися постійно з вищестоящими особами.
Залізна чоловіча логіка: Все, чого домагається противник, він домагається тобі на шкоду.
Логіка парламентера: Прислухайся до аргументів іншого боку. Уявімо собі якогось малолітнього вундеркінда з вродженим талантом до переговорів. Ця дитина вміє витрусити з дорослих все, що захоче. Як ти думаєш, добре відчуває себе це юне обдарування? Майже напевно, не дуже. У нього кольки в животі від надлишку цукерок. Він хворіє ангіною, тому що наполіг на тому, що має право лизати бурульки. А одного разу тато все-таки дав йому покерувати своїм автомобілем ... Загалом, не будемо далі зупинятися на цій сумній історії лише зробимо з неї деякі висновки. Дитина точно знав, чого він хоче, але не володів повною інформацією про те, до чому його бажання можуть привести. В результаті успішні, здавалося б, переговори призвели до катастрофи. Вступаючи в переговори, завжди задавався питанням, наскільки аргументовані й розумні заперечення протилежної сторони.
Залізна чоловіча логіка: Якщо ти змушений поступатися, це означає, що ти програв.
Логіка парламентера: Будь готовий до поступок. До розумного ступеня. Переговори - це завжди готовність знайти компроміс, задовольняє обидві сторони. За відсутності такої готовності переговори не тільки втрачають сенс, а й стають небезпечними, тому що створюють всі умови для виникнення по-справжньому конфліктної ситуації. Вирушаючи на переговори, завжди бери з собою не тільки ручку із золотим пером і заготовлені бланки контрактів, а й варіанти розумних поступок. Так, твої вимоги законні, твої дії розумні, а твої цілі благородні, в той час як протилежна сторона являє собою яскравий зразок непорядності, підлості і нахабства. Тим не менше не підміняти пріоритети. Ти сюди прийшов не шукати справедливості і вказувати опоненту, що його місце біля параші, а врегулювати ваші взаємини. До більш-менш взаємній вигоді. p> Залізна чоловіча логіка: Бери все, що можеш взяти.
Логіка парламентера: Не тисни допоследнего. Заєць, загнаний у кут, починає кусатися. Сідаючи за стіл переговорів, варто пам'ятати про це цікавий факт біології. Припустимо, у тебе на руках всі козирі. Противна сторона не може зовсім нічого з тобою поробиш - сила на твоєму боці. Опоненти змушені поступатися і підписують під кінець повну капітуляцію. Ти йдеш з відчуттям безумовної та остаточної перемоги. І, можливо, даремно. Тому що, коли людині (компанії, країні - неважливо) вже нічого втрачати, може послідувати ві...
