ка викликає протидію, створює конфлікт, призводить до стресового стану співрозмовників. Але досвід свідчить, що іноді при спілкуванні ділових партнерів без критики не обійтися. У такому випадку критика повинна бути діловою і поєднуватися з конструктивними пропозиціями. При цьому рекомендується спочатку вказати на позитивні сторони співпраці з партнером. І, природно, критичні зауваження мають бути коректними, не ображайте гідність критикованого.
Якщо у вас виникли труднощі в ході переговорів, зосередьтеся чи не на позиціях, а на інтересах. З'ясується, що інтереси у вас спільні - зав'язати контакти, з'єднати вашу продукцію з ринком збуту.
На закінчення наведемо шість основних правил, що сприяють успіху переговорів і підтримання сприятливого клімату в процесі їх ведення, які повинні неухильно дотримуватися обидві сторони:
1. Раціональність. Необхідно вести себе раціонально, якщо навіть інша сторона проявляє емоції. Неконтрольовані емоції негативно позначаються на процесі прийняття рішень.
2. Розуміння. Постарайтеся зрозуміти партнера. Неуважність до точки зору партнера обмежує можливість вироблення взаємоприйнятних рішень.
3. Спілкування. Якщо навіть протилежна сторона вас не слухає, постарайтеся провести консультації з нею, тим самим будуть покращені відносини.
4. Достовірність. Не давайте неправдивої інформації, якщо це робить протилежна сторона. Таке поведінка послаблює силу аргументації, а також ускладнює надалі взаємодія.
5. Уникайте повчального тону. Не старайтесь повчати партнера, будьте, відкриті для його аргументів і постарайтеся, у свою чергу, переконати його.
6. Прийняття. Постарайтеся прийняти іншу сторону і будьте, відкриті для В«того, щоб дізнатися щось нове від партнера.
2. Мистецтво ведення переговорів
Слово за столом переговорів має виняткову силу - тут кількома фразами можна домогтися того, що в інших ситуаціях могло б зажадати багатьох років наполегливої праці. (Порівняй, що ефективніше: тридцять три роки сурмити на виробництві або три секунди вимовляти пропозиція В«Думаю, розумно буде підняти ціну на п'ять відсотків В».) Тому людина, що вміє вести переговори, - найцінніший кадр для будь-якої компанії. Стратегії і тактиці переговорів присвячуються багато томів соціопсихологічних досліджень, підготовка менеджерів будь-якої ланки починається і закінчується цією наукою. Ось кілька важливих принципів мистецтва переговорів, які варто знати кожному, хто періодично змушений їх вести.
2.1 Стратегія переговорів
Знаєш, чому не кожен з нас здатний стати генієм переговорів? Тому що нам дуже заважає наша залізна чоловіча логіка, яка постійно приходить у протиріччя з логікою переговорного процесу.
Залізна чоловіча логіка: Чітко сформулюй, чого ти хочеш, і не відмовляйся від своїх вимог.
Логіка парламентера: Май на сво...
