я продажів є податком процвітання всієї організації. Майбутнє за визначенням пов'язано з невизначеністю і сумнівами. Отже, менеджери з продажу і з маркетингу, прагнучи до максимальної точності, насправді намагаються В«не надто помилитисяВ». Імовірність помилки зменшується в результаті застосування складних статистичних методів при одночасному використанні надійних даних з попереднім періодам. Зазвичай організації, складові будь-які прогнози, схильні до прямої екстраполяції даних по попереднім періодам. При складанні таких примітивних прогнозів використовуються найпростіші згладжуючі методи, ковзна річна сума або ковзне середнє, наприклад за трьома або шести місяцям. Використовуючи існуюче в даний час програмне забезпечення, менеджери можуть проводити регресивний аналіз, комплексний аналіз часових рядів і навіть складати прогнози на основі комплексних моделей, таких як модель Бокса-Дженкінса. p align="justify"> Прогнози продажів використовуються всюди в організації в якості відправної точки циклу фінансового планування. Цифри, отримані відділом маркетингу, використовуються при плануванні виробництва, управлінні матеріальним забезпеченням, плануванні потреб у робочій силі, а також в якості контрольного механізму для менеджерів вищої ланки, що дозволяє їм відслідковувати діяльність компанії. Таким чином, помилки будь-якого характеру можуть призвести до серйозних наслідків. p align="justify"> Основна інформація, необхідна для прогнозування продажів, включає в себе: дані про продажі за попередні періоди, що надаються системою продажів і аналізу; дані про Макрооточення, що надаються системою маркетингових досліджень; інформацію про діяльність конкурентів і інших умовах микроокружения , що надається системою збору інформації про конкурентів; інформацію про просування та реклами товару, що надається відповідальною за це підсистемою.
Підсистема маркетингових досліджень
Ця інформаційна система грунтується на безлічі внутрішніх (інформаційна система з продажу) і зовнішніх інформаційних систем (бюро даних, звіти про стан ринку, Інтернет-джерела і т. п.). Грамотно розроблена система маркетингових досліджень та збору інформації включає в себе три різні складові: дослідження клієнтів, дослідження ринку та дослідження конкурентів. p align="justify"> Дослідження клієнтів на відміну від клієнтського аналізу використовує деяку інформацію про клієнтів, що генерується системою продажів, їх фінансові дані і дані по проведеним ними операціям. Ця система також вивчає угоди клієнта з конкурентами. Дослідження клієнтів найчастіше охоплює не тільки наявних, а й потенційних клієнтів. p align="justify"> Набагато більш широким є дослідження ринку, об'єкт якого - весь ринок, а функція - надання інформації про розмір ринку (по товару, серії і т. п., з потреби), потенціал ринку та ринкової частці. Ця інформація допомагає планувати виробництво, збут і заходи щодо просування товару. Щоб цього досягти, менеджер...
